很多行內(nèi)的都明白，物流做的就是客戶，想要做好物流必須有豐富的客戶資料。面對一個嶄新的業(yè)務(wù)區(qū)域，秀才下決心要做出個樣子來。于是在實習(xí)期間仔細(xì)的觀察，研究前輩們的秘籍。經(jīng)過一段時間的努力，總結(jié)出了一套業(yè)務(wù)法寶：熟悉---見面---交朋友----談生意。
分析：
1。熟悉：
一般的客戶不會在不了解你的基礎(chǔ)上就去與你合作，所以第一步要先熟悉你的客戶，同時也讓客戶熟悉你。面對難纏的經(jīng)銷商沒有什么經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員往往會束手無策、望而卻步，有一些經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員可能會死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國，但是都很難起到實質(zhì)性的作用。
無論網(wǎng)上也好，線下也好，先要找到客戶資源，有了客戶資源，得對客戶進行一定的分析，然后再來第一次的電話熟悉，業(yè)務(wù)員第一次跟客戶談電話就談生意很不妥當(dāng)，客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話，你說他會有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見面的機會，更不要談合作。此時得切記一點:稍安勿燥。客戶的態(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。第一次的通話時間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺。
根據(jù)人記憶的規(guī)律，反復(fù)是加強記憶的最有效辦法，所以過2-3天后再進行一次電話溝通，這次電話也不宜談合作，而要像談家常一樣去溝通，讓其了解你的工作大況。切記時間不宜過長。
有了前兩次的溝通，想必客戶對你已經(jīng)有了一定的了解，這時間就可以再通過電話來了解一下客戶的工作，同時你得在打電話前先了解客戶的具體情況，這樣說起來才有內(nèi)容。
2。見面
有了幾次的電話熟悉，想必這時客戶已經(jīng)解除了對你的防備心理，這時我們再邀約成功的機率就高了。通常，你會邀約成功。在面談時，你也不要急于談公司和產(chǎn)品，而要與客戶拉關(guān)系，以進一步的掌握客戶，同時增強客戶的信任感。
3。談生意
相信經(jīng)過幾次見面和平時的聯(lián)系，你已經(jīng)和客戶成為朋友，根據(jù)你之前對他經(jīng)銷情況的了解，可以“毫無功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)劗a(chǎn)品，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時，即使對方提出合作，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。
在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。
銷售最大的敵人是“急功近利”， 相信你真正體會到“熟悉---見面---交朋友----談生意”方針的真諦后一定能夠成為一名出色的物流人。
