根據(jù)談判內(nèi)容劃分的談判類型主要包括，工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判．談判的內(nèi)容不同，所涉及的問(wèn)題以及合同的條款也都不同，因而談判的重點(diǎn)與策略也要做相應(yīng)的調(diào)整．以下介紹技術(shù)貿(mào)易的談判：技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過(guò)買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為． 技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易有一定區(qū)別．這是由于技術(shù)是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見(jiàn)的形狀，可以計(jì)量、檢驗(yàn)質(zhì)量．技術(shù)不物，而是以知識(shí)的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等．技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價(jià)值．在技術(shù)貿(mào)易中，當(dāng)一方轉(zhuǎn)讓某項(xiàng)技術(shù)時(shí)，通常是介紹使用該 技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)何種新的工藝，生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品，或者達(dá)到何種改進(jìn)生產(chǎn)狀況預(yù)期目標(biāo)．而這種預(yù)期目標(biāo)是否能夠達(dá)到，對(duì)技術(shù)引進(jìn)方來(lái)說(shuō)，只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過(guò)使用該項(xiàng)技術(shù)后，才一驗(yàn)評(píng)估出來(lái)．商品交換的過(guò)程是相對(duì)短暫的．一筆交易完成后，雙方的買賣關(guān)系就告終止．而技術(shù)交易往往是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，從談判簽約，轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間．因此，在技術(shù)貿(mào)易中，每筆交易都要簽訂合同，對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議都要明確規(guī)定．技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個(gè)特點(diǎn)．商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用．但在技術(shù)市場(chǎng)上，潛在的供方為了保護(hù)自身的利益，對(duì)技術(shù)是保密的．在技術(shù)交易簽前，對(duì)受方是保密的，或者不愿透露技術(shù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)．這在某種程度上也會(huì)影響技術(shù)交易談判的進(jìn)行．技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判．技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問(wèn)題進(jìn)行商談，受方通過(guò)談判可以進(jìn)一步了解對(duì)方的情況，摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實(shí)際和要求，最后確定引進(jìn)與否．商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行商談．通過(guò)商談確定合理的價(jià)格、有效的途徑與方法，以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方．總括起來(lái)技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1. 明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍．包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、測(cè)試方法、質(zhì)量控制、材料配方等．其中，合同產(chǎn)品的系列、型號(hào)、規(guī)格，以及要求達(dá)到的技術(shù)參數(shù)，必須專立附件，明確規(guī)定．這是雙方對(duì)合同產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)則的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，即明確受方利用引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到的水平．如同時(shí)引進(jìn)設(shè)備和材料，也應(yīng)明確規(guī)定．2. 明確供方必須及明提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時(shí)應(yīng)負(fù)有的責(zé)任．明確的細(xì)則包括技術(shù)資料清單、件數(shù)，各種圖紙的數(shù)量，資料交付的時(shí)間、地點(diǎn)等．3. 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題．引進(jìn)技術(shù)涉及到專利和商標(biāo)使用權(quán)等問(wèn)題．受方必須明確有否引進(jìn)專利的必要、供方專利的實(shí)際情況、各項(xiàng)專利的期限等．4. 明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用．5. 技術(shù)服務(wù)條款．雙方應(yīng)明確，供方指派技術(shù)專家?guī)椭鷮?shí)施技術(shù)，生產(chǎn)合格產(chǎn)品的日期、地點(diǎn)、次數(shù)、人員、費(fèi)用等．6. 培訓(xùn)受方技術(shù)人員．雙方應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要，協(xié)商確定培訓(xùn)的內(nèi)容，受方技術(shù)人員的專業(yè)、職務(wù)、人數(shù)、實(shí)習(xí)期限，供方培訓(xùn)的技術(shù)內(nèi)容、受訓(xùn)器材等．7. 安裝試車與考核驗(yàn)收．設(shè)備的安裝試車和技術(shù)專核驗(yàn)收是實(shí)現(xiàn)技術(shù)有效轉(zhuǎn)移，保護(hù)受方利益的主要環(huán)節(jié)．雙方應(yīng)明確除對(duì)技術(shù)資料和設(shè)備的驗(yàn)收外，還必須使供方對(duì)提供的專利、專有技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行綜合性的專核和驗(yàn)收．此外，雙方還應(yīng)規(guī)定出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)各自的責(zé)任及處理方法．8. 技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展．現(xiàn)代技術(shù)更新?lián)Q代極快．因此，在合同有效期內(nèi)，可能會(huì)出現(xiàn)技術(shù)改進(jìn)或發(fā)展，雙方在磋商時(shí)明確改進(jìn)和發(fā)展后的技術(shù)發(fā)何處理，如改進(jìn)技術(shù)專利申請(qǐng)權(quán)的歸屬，相互轉(zhuǎn)讓改進(jìn)技術(shù)的支付的費(fèi)用等．9. 保密．技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密．雙方應(yīng)明確保密范圍、保密的對(duì)象、技資料的使用和所有權(quán)、泄密的責(zé)任等問(wèn)題．10. 價(jià)格與支付方式．在技術(shù)交易中，價(jià)格條款的協(xié)商比較困難．一般的商品售價(jià)是成本加利潤(rùn)，而技術(shù)價(jià)格則是由直接費(fèi)用、間接費(fèi)用和利潤(rùn)補(bǔ)償三部分構(gòu)成的．(1) 直接費(fèi)用包括供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而花的費(fèi)用，如派出談判人員、接待考察、復(fù)制資料、提供樣品等．(2) 間接費(fèi)用，是指供方對(duì)技術(shù)的研究、開(kāi)發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償．它是按照技術(shù)可能轉(zhuǎn)讓的次數(shù)分?jǐn)偟模?3) 利潤(rùn)補(bǔ)償，是指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利潤(rùn)損失的補(bǔ)償．這部分是技術(shù)價(jià)格的主體．此外，還應(yīng)考慮技術(shù)無(wú)形損耗、支付方式等方面問(wèn)題．11. 銷售．技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題之一，就是引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問(wèn)題．即用引用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往何處，是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外?這也是談判雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)之一．銷售條款應(yīng)與技術(shù)費(fèi)用相關(guān)．12. 不可抗力．由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，在此期間，很可能由于各種界條，如戰(zhàn)爭(zhēng)、地震等影響協(xié)議的履行．因此，雙方必須明確規(guī)定，不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理，以及必要條件下的協(xié)商問(wèn)。
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談判技巧 技術(shù)貿(mào)易談判
發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：204
核心提示：根據(jù)談判內(nèi)容劃分的談判類型主要包括，工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判．談判
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