根據(jù)談判內(nèi)容劃分的談判類型主要包括,工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判.談判的內(nèi)容不同,所涉及的問(wèn)題以及合同的條款也都不同,因而談判的重點(diǎn)與策略也要做相應(yīng)的調(diào)整.以下介紹技術(shù)貿(mào)易的談判:技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓,即通過(guò)買賣方式,把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為. 技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易有一定區(qū)別.這是由于技術(shù)是一種特殊產(chǎn)品,它不像一般商品那樣具有可見(jiàn)的形狀,可以計(jì)量、檢驗(yàn)質(zhì)量.技術(shù)不物,而是以知識(shí)的形態(tài)存在著,如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造,一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等.技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量,才能充分體現(xiàn)其使用價(jià)值.在技術(shù)貿(mào)易中,當(dāng)一方轉(zhuǎn)讓某項(xiàng)技術(shù)時(shí),通常是介紹使用該 技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)何種新的工藝,生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品,或者達(dá)到何種改進(jìn)生產(chǎn)狀況預(yù)期目標(biāo).而這種預(yù)期目標(biāo)是否能夠達(dá)到,對(duì)技術(shù)引進(jìn)方來(lái)說(shuō),只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過(guò)使用該項(xiàng)技術(shù)后,才一驗(yàn)評(píng)估出來(lái).商品交換的過(guò)程是相對(duì)短暫的.一筆交易完成后,雙方的買賣關(guān)系就告終止.而技術(shù)交易往往是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程,從談判簽約,轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益,往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間.因此,在技術(shù)貿(mào)易中,每筆交易都要簽訂合同,對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議都要明確規(guī)定.技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個(gè)特點(diǎn).商品在成交前是不保密的,甚至可以先試用.但在技術(shù)市場(chǎng)上,潛在的供方為了保護(hù)自身的利益,對(duì)技術(shù)是保密的.在技術(shù)交易簽前,對(duì)受方是保密的,或者不愿透露技術(shù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié).這在某種程度上也會(huì)影響技術(shù)交易談判的進(jìn)行.技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分,即技術(shù)談判和商務(wù)談判.技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問(wèn)題進(jìn)行商談,受方通過(guò)談判可以進(jìn)一步了解對(duì)方的情況,摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實(shí)際和要求,最后確定引進(jìn)與否.商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行商談.通過(guò)商談確定合理的價(jià)格、有效的途徑與方法,以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方.總括起來(lái)技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容:1. 明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍.包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、測(cè)試方法、質(zhì)量控制、材料配方等.其中,合同產(chǎn)品的系列、型號(hào)、規(guī)格,以及要求達(dá)到的技術(shù)參數(shù),必須專立附件,明確規(guī)定.這是雙方對(duì)合同產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)則的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù),即明確受方利用引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到的水平.如同時(shí)引進(jìn)設(shè)備和材料,也應(yīng)明確規(guī)定.2. 明確供方必須及明提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料,并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時(shí)應(yīng)負(fù)有的責(zé)任.明確的細(xì)則包括技術(shù)資料清單、件數(shù),各種圖紙的數(shù)量,資料交付的時(shí)間、地點(diǎn)等.3. 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題.引進(jìn)技術(shù)涉及到專利和商標(biāo)使用權(quán)等問(wèn)題.受方必須明確有否引進(jìn)專利的必要、供方專利的實(shí)際情況、各項(xiàng)專利的期限等.4. 明確提供的技術(shù)屬供方所有,并正在使用.5. 技術(shù)服務(wù)條款.雙方應(yīng)明確,供方指派技術(shù)專家?guī)椭鷮?shí)施技術(shù),生產(chǎn)合格產(chǎn)品的日期、地點(diǎn)、次數(shù)、人員、費(fèi)用等.6. 培訓(xùn)受方技術(shù)人員.雙方應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要,協(xié)商確定培訓(xùn)的內(nèi)容,受方技術(shù)人員的專業(yè)、職務(wù)、人數(shù)、實(shí)習(xí)期限,供方培訓(xùn)的技術(shù)內(nèi)容、受訓(xùn)器材等.7. 安裝試車與考核驗(yàn)收.設(shè)備的安裝試車和技術(shù)專核驗(yàn)收是實(shí)現(xiàn)技術(shù)有效轉(zhuǎn)移,保護(hù)受方利益的主要環(huán)節(jié).雙方應(yīng)明確除對(duì)技術(shù)資料和設(shè)備的驗(yàn)收外,還必須使供方對(duì)提供的專利、專有技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行綜合性的專核和驗(yàn)收.此外,雙方還應(yīng)規(guī)定出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)各自的責(zé)任及處理方法.8. 技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展.現(xiàn)代技術(shù)更新?lián)Q代極快.因此,在合同有效期內(nèi),可能會(huì)出現(xiàn)技術(shù)改進(jìn)或發(fā)展,雙方在磋商時(shí)明確改進(jìn)和發(fā)展后的技術(shù)發(fā)何處理,如改進(jìn)技術(shù)專利申請(qǐng)權(quán)的歸屬,相互轉(zhuǎn)讓改進(jìn)技術(shù)的支付的費(fèi)用等.9. 保密.技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密.雙方應(yīng)明確保密范圍、保密的對(duì)象、技資料的使用和所有權(quán)、泄密的責(zé)任等問(wèn)題.10. 價(jià)格與支付方式.在技術(shù)交易中,價(jià)格條款的協(xié)商比較困難.一般的商品售價(jià)是成本加利潤(rùn),而技術(shù)價(jià)格則是由直接費(fèi)用、間接費(fèi)用和利潤(rùn)補(bǔ)償三部分構(gòu)成的.(1) 直接費(fèi)用包括供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而花的費(fèi)用,如派出談判人員、接待考察、復(fù)制資料、提供樣品等.(2) 間接費(fèi)用,是指供方對(duì)技術(shù)的研究、開(kāi)發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償.它是按照技術(shù)可能轉(zhuǎn)讓的次數(shù)分?jǐn)偟模?3) 利潤(rùn)補(bǔ)償,是指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利潤(rùn)損失的補(bǔ)償.這部分是技術(shù)價(jià)格的主體.此外,還應(yīng)考慮技術(shù)無(wú)形損耗、支付方式等方面問(wèn)題.11. 銷售.技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題之一,就是引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問(wèn)題.即用引用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往何處,是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外?這也是談判雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)之一.銷售條款應(yīng)與技術(shù)費(fèi)用相關(guān).12. 不可抗力.由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費(fèi)時(shí)較長(zhǎng),在此期間,很可能由于各種界條,如戰(zhàn)爭(zhēng)、地震等影響協(xié)議的履行.因此,雙方必須明確規(guī)定,不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理,以及必要條件下的協(xié)商問(wèn)。




