商務(wù)談判中四種探測技巧

發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：262

核心提示：在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密．誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動．因

在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密．誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動．因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹．一、火力偵察法主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)．比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格．乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定．面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢．在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜．”我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”．乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味．除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切．在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了．二、迂回詢問法通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌．在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧．東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時(shí)，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票．這時(shí)客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里．至于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了．□三、聚焦深入法先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在．例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的．首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖．在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題．最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高．甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤．這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù) 擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤．針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約．四、示錯(cuò)印證法探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò) 字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào) 錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的．例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時(shí)，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣？”顧客此時(shí)會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你．”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？”此時(shí)，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦．”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交．這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果．在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會很容易地促成交易．

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