上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當(dāng)談判進入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰?真會與他們商量嗎?我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據(jù)各自心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢?”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準備出多少錢買下它?”此時雙方思路都在飛快地運轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當(dāng)別論。雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎?恐怕也有你自己知道。在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果;其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略;其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格。”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個方案。
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銷售談判技巧與策略
發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：414
核心提示：上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。
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