電話營銷作為營銷手段，在目前階段是一個低成本，高效果的營銷方式。
昨天快下班前接到這么一個電話，是用當?shù)氐氖謾C打的，以下是我們的電話交談記錄：
我：您好，**公司
（短暫停頓）
對方：你好，是**公司**人嗎
我：是的，有什么可以幫助你的嗎
對方：我是印刷公司的，你們需要印刷畫冊或者宣傳單嗎
我：我們已經(jīng)印刷了，現(xiàn)在暫時不需要
對方：我們的價格很好，以后有需要可以找我
我：好，以后有需要我就打這個電話找你
對方：好
我：我現(xiàn)在忙，要不就先這樣 了
對方：好
電話掛斷。
我個人認為這是一次非常失敗的電話營銷案例。通過這次電話拜訪，此印刷公司的業(yè)務人員沒有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不會想到他，聯(lián)系他的。現(xiàn)在我們對這次電話記錄做分析：
第一：此電話營銷員明顯信心不足，電話過程中語言顫抖，音量小；這是電話營銷人員非常要命的缺點，你的語言不能感染人，就沒有人愿意真正跟你交談下去，那你就無法獲得真正有效的信息；
第二：電話拜訪前沒有做充分的準備。電話營銷是個沒有硝煙的戰(zhàn)場，其實現(xiàn)在也是許多公司的前沿陣地，兵法有云：兵馬未動，糧草先行；意思就是說戰(zhàn)斗前一定要做足籌備工作。現(xiàn)在是網(wǎng)絡時代，相信這業(yè)務人員也是在網(wǎng)絡上獲得我的信息，那完全可以根據(jù)網(wǎng)絡上的信息初步分析客戶需求，尋找切入點或者共同話題；
第三：沒有明確本次電話拜訪的目的；做為電話營銷人員，對每次電話拜訪都應做預期效果估計，需要得到些什么，如何切入等。盲目的一通電話，打完下來，自己大汗淋漓，回過頭來，發(fā)現(xiàn)什么也沒效果，這是很多電話營銷員存在的弊病，沒有對電話作為營銷工具的性能做了解，電話營銷應是循序漸進的過程，挖掘潛在客戶，建立良性客情，所以應精心策劃每一個電話拜訪的過程、目的；
第四：電話拜訪禮儀。記得是自己要拜訪別人，就一定要自己先熱情的跟對方打招呼，而不是等到別人問你了，你才說話。能用您的就不要用你.....常用電話交流禮儀用語我這就不一一多說了；
第五、如何做到有針對性的傳遞信息。在通過有限的信息對客戶做初步分析后，可以針對客戶經(jīng)營產(chǎn)品的特性，針對性的做交流；同時發(fā)揮自己的專業(yè)知識，有效傳遞優(yōu)勢信息，讓客戶產(chǎn)生信任，興趣；這正是找到客戶感興趣的話題，同時展示了自己；
第六、臨場應變能力。所有的計劃都做齊了，但我們電話營銷不只是針對公司，最直接的是針對人。每個客戶的性格是不一樣的，這電話過去，有可能遇到各種各樣的答復。比如我跟印刷業(yè)務員就說我們已經(jīng)印刷了，我現(xiàn)在忙等等，這都是客戶的軟性拒絕。要怎么處理這樣的拒絕呢，就應有較強的臨場應變能力。比如他可以答，沒有關系，像你們這樣的企業(yè)，每年應該都有相應的需求，現(xiàn)在我也只是想先跟你們認識一下，把我們的專業(yè)、優(yōu)勢傳遞給您。同時為上門拜訪，或者郵遞資料，或者下次電話拜訪順理成章的埋下伏筆。那我想我是不會拒絕他的；
第七、在電話拜訪中不要急于成交。特別是陌生拜訪，一開始就說要賣東西給人家，人家肯定對你有戒備的。應本著做交流為目的，在傳遞了解信息后再逐步跟進。
電話營銷作為營銷手段，在目前階段是一個低成本，高效果的營銷方式。經(jīng)常聽到有人談起，電話拜訪效果不佳，經(jīng)常遭到拒絕。所以并不是每個人都能把電話營銷做好，所以電話營銷員的綜合能力非常的關鍵。總之，工欲善其事，必先利其器。只有對電話營銷的特性了解，自身素質的提高，才能把電話轉變成營銷工具的利劍，這時候就可以亮劍了。
