通過提問深入了解客戶的需求。有些需求是客戶知道的，有些需求是客戶不知道的。銷售人員的挑戰是怎么去收集一些有見地的、富有激情的，而且讓用戶參與的問題，能夠把它深層次需求找出來。
不同的客戶有不同的需求。比如我剛才講的大火是一種需求，但是醫院或者酒店的負責人可能會說，我們這從來沒有發生過大火。
但你想想看，如果發生大火，結果會怎么樣。你再去看看它的建筑物，結合建筑物如果發生大火的結果怎樣，之后告訴他，如果死人了，這個問題會怎樣？他可能知道，他可能不知道。
另外許多企事業單位有一個需求，門禁考勤系統。你與客戶介紹門禁系統的時候，他們可能說這和考勤沒有關系。但是多問幾個問題，很多單位都有考勤需求，特別是你拜訪的企業有成百上千的員工。
這些企業經常專門配置幾個人事部門的員工在統計：今天幾個人上班，幾個人沒有上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭提供給這些客戶性價比最劃算的考勤系統。
這個需求如果你不問他，他可能不知道。因為這是人事部門的事，與辦公室或安保部門沒有關系。通過多問問題可以發掘許多企業的這類需求。
