中國(guó)的啤酒市場(chǎng)仍然具有中國(guó)特色，這里幅員遼闊，流通環(huán)節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜，啤酒經(jīng)銷商眾多而分散，啤酒的市場(chǎng)水平和眾多地區(qū)文化、觀念、千差萬(wàn)別，這也導(dǎo)致洋啤的市場(chǎng)運(yùn)作模式在中國(guó)啤酒市場(chǎng)上的“水土不服”。在第一輪的搶灘中，許多洋啤采用了直銷模式運(yùn)作市場(chǎng)，但在經(jīng)銷商和渠道等都不成熟的情況下當(dāng)然行不通。
洋啤第一輪的挫敗很大程度上是因?yàn)楦甙旱某杀竞推放平ㄔO(shè)的高昂費(fèi)用。但是在經(jīng)歷９０年代末的挫敗后，洋啤認(rèn)識(shí)到品牌重要，但銷售同樣重要。
這一次洋啤的進(jìn)軍中國(guó)將與以往不同，第一是中國(guó)中高檔啤酒市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)，外資啤酒品牌擁有了生存的空間；第二是整個(gè)啤酒市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展成熟起來(lái)，洋啤完整的品牌模式和周全的營(yíng)銷規(guī)劃將會(huì)找到更大的用武之地。
代表人物：百威
以前樹(shù)品牌，現(xiàn)在到了收割的時(shí)候了！銷售成了百威最重要一個(gè)考核指標(biāo)。
從１９９９年外資啤酒開(kāi)始潰退的時(shí)候，百威考量中國(guó)市場(chǎng)的惟一指標(biāo)就變成了銷售，也是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，百威開(kāi)始精心打造自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
百威深深懂得銷售的秘訣——品牌形象要高，價(jià)格要低。在品牌形象上百威堅(jiān)持著自己的高端品牌形象，但是在產(chǎn)品和價(jià)格方面卻表現(xiàn)得十足像個(gè)本土貨：相比于其他洋啤品牌，百威不僅價(jià)格方面要比一般的洋品牌要低，在產(chǎn)品形態(tài)上也包括了大瓶裝、小瓶裝等。百威啤酒的價(jià)格相比于洋啤品牌來(lái)說(shuō)要低２０％～３０％左右。
渠道法則——經(jīng)銷商的補(bǔ)缺法則和共贏法則。與其他品牌不同的是，百威將目光鎖定沒(méi)有啤酒銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，并培養(yǎng)他們一起成長(zhǎng)。百威要求經(jīng)銷商做直銷。一般的啤酒釀造商將它的啤酒送到消費(fèi)者手上之前，都要經(jīng)過(guò)從廠家到各級(jí)經(jīng)銷商等四五層關(guān)系，而百威只有三層關(guān)系——百威廠家、地區(qū)經(jīng)銷商、零售商。較短的渠道有助于強(qiáng)化百威的品牌形象。此外，構(gòu)建渠道平臺(tái)，建立完善的數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)。２００２年起，百威就已經(jīng)為渠道里的１００多家批發(fā)商配上了銷售管理系統(tǒng)，這一套系統(tǒng)不僅給啤酒的經(jīng)營(yíng)鏈帶來(lái)生機(jī)和活力，同時(shí)它還改變了整個(gè)啤酒行業(yè)的運(yùn)作機(jī)制。就像沃爾瑪?shù)睦眯畔⒓夹g(shù)成全其零售業(yè)霸主地位一樣，利用一套市場(chǎng)營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)，沃爾瑪構(gòu)建了其零售業(yè)界一個(gè)龐大的門(mén)檻。
百威２００３年度銷售額１５億元人民幣以上，國(guó)內(nèi)高檔啤酒（８元以上一瓶）市場(chǎng)占有率達(dá)５０％；產(chǎn)量全國(guó)排位在２０名內(nèi)，利潤(rùn)則穩(wěn)居前三甲。銷售額增長(zhǎng)率１５％以上。3.高端的中外之戰(zhàn)洋啤就是洋啤，既然是洋化，那么當(dāng)然就是高檔的代名詞，任何一家跨國(guó)啤酒進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)緊緊盯住的都是高端，當(dāng)初一進(jìn)入中國(guó)就搶先搶占高檔啤酒市場(chǎng)，從喜力，到科羅納，從嘉士伯，到百威……
其實(shí)即使是到了現(xiàn)在，ＫＴＶ、酒吧、賓館等場(chǎng)所仍然是洋啤品牌的獨(dú)特銷售渠道，但情形再慢慢轉(zhuǎn)變，國(guó)產(chǎn)啤酒認(rèn)識(shí)到高檔啤酒目標(biāo)群體、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)動(dòng)機(jī)與普通啤酒消費(fèi)完全不同，所以他們成立一個(gè)新的營(yíng)銷系統(tǒng)來(lái)推出和打造他們自身的高檔啤酒品牌：現(xiàn)在，在一些地方的夜場(chǎng)里，青島小瓶裝的水晶清啤也開(kāi)始成為年輕男女的選擇；ＳＴＹＬＥ（本色）啤酒（燕京開(kāi)發(fā)）也開(kāi)始在北京、深圳高檔場(chǎng)所里站穩(wěn)腳跟……
高檔啤酒完全是另外一個(gè)全新市場(chǎng)，價(jià)格不再是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的首要因素，心里或象征價(jià)值成了影響購(gòu)買(mǎi)的第一影響因素：
當(dāng)初珠江啤酒全國(guó)第一家推出生啤產(chǎn)品是迫不得已，中低檔普通啤酒的利潤(rùn)已經(jīng)既無(wú)利潤(rùn)可賺，不得已之際生啤救了珠江啤酒一命，這是國(guó)啤的第一次高端之戰(zhàn)的成功。
現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)啤酒通過(guò)各種形式向高檔市場(chǎng)進(jìn)發(fā)，有些還取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是最終延伸品牌策略會(huì)成為這些品牌的最大絆腳石。
