這是我在市場上親眼見到的活生生的例子。
Z先生是做某某產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理，某某產(chǎn)品是全國聞名的知名品牌，年銷售額過百億元；代理某某產(chǎn)品的經(jīng)銷商在S城市一年的銷量也有2000多萬，從而看出這個經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾矊俅髴?，配送車輛近20臺，人員近百人，代理品牌眾多，公司年銷售總額愈億元。Z先生畢竟是在大公司里做過事，業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力都比較強(qiáng)，對市場各級渠道的運(yùn)作、促銷活動的制定和執(zhí)行、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)等做得都非常到位。剛來一段時間，Z先生除了每天給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、開會外，還親自下市場協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，解決市場問題；經(jīng)銷商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸過Z先生。但是，不到三個月時間，情況發(fā)生了翻天覆地的變化。
有一天上午我因有事要和這位經(jīng)銷商商談，便來到經(jīng)銷商的辦公室，此時，Z先生正好從外面進(jìn)來，還未說話，經(jīng)銷商首先發(fā)難：“你以后不要再到我公司來了！”，我不知發(fā)生了什么事，那位Z先生極尷尬，嘟嚕了一句就離開了。由于我和經(jīng)銷商長期保持著良好的關(guān)系，我就關(guān)心地問是怎么回事？經(jīng)銷商就把事情經(jīng)過給我敘述了一遍。原來Z先生之所以被經(jīng)銷商譴責(zé)走，是因?yàn)榉噶巳齻€連他自己都不知道的錯誤：
1.剛來時，經(jīng)銷商處于某種目的，請Z先生洗了個澡，搓了場麻將；后來，Z先生曾多次要求經(jīng)銷商去此場所娛樂。
2.未給經(jīng)銷商打招呼，Z先生直接進(jìn)入經(jīng)銷商倉庫，而且拿走了幾包產(chǎn)品自己私用。
3.因?yàn)榻?jīng)銷商代理品牌多，一個業(yè)務(wù)人員要負(fù)責(zé)幾個牌子，而Z先生暗中對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員說專做某某產(chǎn)品，不要去管別的牌子。
第一條，經(jīng)銷商認(rèn)為Z先生容易拉攏；
第二條，經(jīng)銷商認(rèn)為此人愛貪小利，同時對自己不敬；
第三條，觸動了經(jīng)銷商的利益。
作為Z先生，在市場上混跡了多年，而且在某某知名品牌公司也做了幾個年頭，卻在做人的問題上栽了跟頭。最后，Z先生不得不離開這個市場。
從這個事例可以看出，業(yè)務(wù)人員如何與經(jīng)銷商處理好關(guān)系確實(shí)是一門藝術(shù)。要想做一個善于和經(jīng)銷商打交道的業(yè)務(wù)人員，除了具備良好的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力外，我認(rèn)為必須做到以下幾點(diǎn)：
一、要加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。
古人云：“正心、修身”，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，不要輕易接受客戶的宴請。俗話說：“吃人嘴軟，拿人手短”。吃了客戶一餐飯，客戶可能要你拿出十倍于飯錢的市場費(fèi)用來回饋。
二、要時刻注意自己的言行。
因?yàn)槟愕囊谎砸恍胁粌H代表著你自己，也代表著公司。有做食品的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣隨便在經(jīng)銷商店里拿客戶的產(chǎn)品吃，自認(rèn)為和經(jīng)銷商關(guān)系鐵，殊不知這是極不好的行為。比如Z先生去客戶倉庫拿了幾包產(chǎn)品自己用，讓客戶從內(nèi)心看低了他。所以，在經(jīng)銷商面前一定不能有貪蠅頭小利的行為。
三、要和經(jīng)銷商始終保持若即若離、不亢不卑的關(guān)系。
關(guān)系不能太好，比如整天混在一起，不分彼此，這樣極容易出問題，常言道:“花無百日紅，人無千日好”，終有一天會爆發(fā)矛盾，矛盾一旦爆發(fā)，即是不可調(diào)和的矛盾。也不能太疏遠(yuǎn)，畢竟是客戶，有著共同的利益關(guān)系，有許多事要商量、溝通，溝通的好，執(zhí)行力就好，執(zhí)行力好，市場就有起色。所以和經(jīng)銷商在一起既不能你我不分、割頭不換頸，也不能冷若冰霜、面似包公。
四、做事堅持原則，言而有信。
承諾客戶的事情一定要做到，違背公司規(guī)定的事堅決不做。這樣，才能在經(jīng)銷商面前樹立威信。
五、要把市場放在第一位，多關(guān)注市場。
對經(jīng)銷商做的不正確或執(zhí)行不到位的事要敢于提出批評。這樣做不是得罪客戶，而是為了市場，為了維護(hù)廠家的利益，更是為了維護(hù)經(jīng)銷商的市場利益。事后，經(jīng)銷商也會理解。
六、在經(jīng)銷商面前，不要只做教練員、裁判員，自己也經(jīng)常去做運(yùn)動員。
只有親臨市場一線，才能了解市場、做好市場，經(jīng)銷商也會對你另眼看待，還會從內(nèi)心敬佩你。
所以，處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，是業(yè)務(wù)人員做好市場至關(guān)重要的一步。只有和經(jīng)銷商有一個融洽的客情關(guān)系，才能談得上去管理經(jīng)銷商，才能談得上管理好市場，才能夠創(chuàng)造一個穩(wěn)定、和諧、業(yè)績不斷上升的市場。
