然而，唯一沒有改變的是人的天性，因此，如今仍會(huì)見到年輕創(chuàng)業(yè)者們一次次犯同樣錯(cuò)誤。
20世紀(jì)90年代，直銷方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話營銷和電視導(dǎo)購而已。從那之后，電子郵件營銷、針對(duì)性較高的網(wǎng)絡(luò)營銷，移動(dòng)手機(jī)營銷等方式陸續(xù)興起。
采用直銷模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進(jìn)行經(jīng)營。這些法則來源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗(yàn)證，分析基礎(chǔ)在于對(duì)人的天性和購買動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。再次強(qiáng)調(diào)下，盡管我們的購買方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的思考方式并沒有發(fā)生變化。我們?nèi)匀槐煌瑯拥挠?qū)使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應(yīng)。比如說，你第一次看到《阿凡達(dá)》三維立體電影的反應(yīng)，和我當(dāng)時(shí)在20世紀(jì)70年代第一次看到《星球大戰(zhàn)》特效時(shí)的反應(yīng)一樣。
在新興的媒體渠道和發(fā)達(dá)的科技運(yùn)用過程中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些典型的錯(cuò)誤，同時(shí)也想起了一些傳統(tǒng)的營銷法則。以下是我最重視的五大法則：
法則一：“四四二”法則
四四二法則說明了營銷活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：
·40%的成功取決于營銷對(duì)象;
·40%取決于報(bào)價(jià)或產(chǎn)品;
·20%取決于營銷創(chuàng)意。
這條法則由直銷大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個(gè)法則。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的成功銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜恕Ｈ绻隳苷业綄?duì)你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷售的機(jī)率就很高。成功的營銷并沒有秘訣。
創(chuàng)新很重要。營銷的設(shè)計(jì)、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營銷。營銷活動(dòng)的針對(duì)性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購網(wǎng)站愿意花大量的金錢對(duì)此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過缺乏有針對(duì)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。
一定要明確誰是你的客戶，你是否能對(duì)他們進(jìn)行營銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I銷途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營銷活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會(huì)實(shí)現(xiàn)成功的營銷。
法則二：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(fèi)(Recency，他們最近一次購買的時(shí)間是什么?)，消費(fèi)頻率(Frequency，他們多久消費(fèi)一次?)，消費(fèi)金額(Monetary Value，他們消費(fèi)了多少錢?)。這個(gè)傳統(tǒng)模型的用途在于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。那些最近有消費(fèi)，且經(jīng)常消費(fèi)，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方法，就是給每個(gè)變量設(shè)定五個(gè)等級(jí)，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而 3分的客戶估計(jì)無利可圖。
這個(gè)法則經(jīng)過了時(shí)間的考驗(yàn)，因?yàn)闊o論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶都是不一樣的。所以細(xì)分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息。現(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。
法則三：二八法則
二八法則是時(shí)間最久的傳統(tǒng)營銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當(dāng)時(shí)20世紀(jì)左右，維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國家也同樣如此。
其實(shí)在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶的企業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額或利潤。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷售額。
網(wǎng)絡(luò)營銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個(gè)試驗(yàn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復(fù)也來自于你20%的好友。
你是否注意到郵件打開率的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點(diǎn)擊率。
運(yùn)用這個(gè)法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶。運(yùn)用這個(gè)法則不斷地提高你的網(wǎng)站點(diǎn)擊率、營銷效率和產(chǎn)品銷量。試著打破這個(gè)二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業(yè)績。
法則四：AIDA模式
這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購買欲(Desire)和促成購買(Action)。用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當(dāng)潛在客戶開始關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)和解決方案時(shí)，就因此產(chǎn)生了興趣。說服客戶相信你的解決方案是最佳方案時(shí)，就成功刺激購買欲望，最后促成購買。
記得前文中我曾提到人的本性沒有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購買時(shí)的必經(jīng)之路。根據(jù)你所在行業(yè)的特質(zhì)，也許兩秒鐘或2年AIDA營銷模式就會(huì)產(chǎn)生影響。
法則五：降價(jià)促銷>打折促銷
正是因?yàn)樽詈笠粭l法則，企業(yè)多年來才可以通過傳統(tǒng)的直銷方式持續(xù)盈利。這條法則簡(jiǎn)單地說明了所有的事物都是平等的，直接的降價(jià)促銷方式比打折的促銷方式能引起更大的市場(chǎng)反應(yīng)，并帶來更多的經(jīng)濟(jì)收益。很多實(shí)踐過的人都表示贊同。
這又是關(guān)于人性。這條法則說明人們喜歡簡(jiǎn)單和直接的方式。消費(fèi)者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術(shù)。直接的價(jià)格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計(jì)算，有時(shí)也會(huì)給人一種上當(dāng)受騙的感覺。
以上就是五條亙古不變的營銷定律，可以幫助提高企業(yè)的營銷水平。這些法則會(huì)隨時(shí)適用，所以要記住它們。但更重要的是，要記住它們的精髓：
記住：目標(biāo)客戶和營銷內(nèi)容，比營銷方式更重要。
記住：所有的客戶需要細(xì)分對(duì)待，少數(shù)決定多數(shù)。
記住：促使客戶進(jìn)行購買是需要一定過程的。
記住：消費(fèi)者不喜歡思考，所以營銷要盡量簡(jiǎn)單。
