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專賣店店員應(yīng)掌握哪些促銷及推銷技巧

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-10-18  瀏覽次數(shù):201
核心提示:店員應(yīng)具備嫻熟的銷售技巧 店員的銷售技巧包括促銷技巧和推銷技巧。
店員應(yīng)具備嫻熟的銷售技巧 店員的銷售技巧包括促銷技巧和推銷技巧。 1.店員的促銷技巧 促銷是店鋪銷售的重要組成部分,一般來說,商家會采取以下幾種促銷方法:發(fā)放優(yōu)惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優(yōu)惠、特價促銷等。店員的促銷技巧是促銷能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。 (1)激發(fā)購物的啟發(fā)式促銷。 當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪后,熟練的店員會先確定顧客的需要,然后建議某些產(chǎn)品來與它們配對。但是專業(yè)的店員卻會尋找機(jī)會,再進(jìn)一步建議另外的商品來彌補(bǔ)不足之處,進(jìn)行商品的互補(bǔ)搭配銷售。 店員應(yīng)該解釋每樣產(chǎn)品的特性,但重要的是必須給顧客解釋,他們在購買基本需要的東西后,購買額外商品的好處。這樣做的關(guān)鍵在于如何增加顧客的滿足感。 (2)利用好現(xiàn)行的促銷活動。 顧客的購物選擇是多種多樣的,但是很多人都會選擇最方便的店鋪,或者能夠為他們提供重要服務(wù)的地方,另外很多人喜歡在那些可以購得物有所值的商品的店鋪購物,他們會被特賣或者折扣優(yōu)惠所吸引。 (3)利用促銷增加回頭客 一個優(yōu)秀的店員,應(yīng)該時刻留意店內(nèi)任何有助于促銷的機(jī)會。 一個優(yōu)秀的店員,應(yīng)該把每一次銷售看作一個開始或者延續(xù)你與顧客持久和愉快關(guān)系的機(jī)會。要確切的做到這一點(diǎn),最好的方法就是尊重顧客,并且盡你所能迎合他們的需要。可以考慮給顧客提供一些獎勵,以表示對他們的謝意,這樣有助于顧客重復(fù)回來購物。告訴顧客任何你的店鋪所能提供的額外服務(wù)。 可以考慮的額外服務(wù)。 2.店員的推銷技巧 (1)留意顧客一舉一動中的購買信息。 專業(yè)的店員會留意顧客的一舉一動,以確定哪個時候他們準(zhǔn)備購物。首先,讓顧客按自己的方式選購商品,然后你需要在顧客準(zhǔn)備做出決定的時候,來到他的面前。這個時候,開始留意顧客發(fā)出的購買信息。 (2)請求成交的話語。 運(yùn)用銷售技巧的四部曲——S.O.L.D S(so(那么))、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D(Don‘t(不應(yīng))) ①So(那么):那么,您會選擇哪一個呢 這可能是最常用的,以便讓顧客做最終決定的技巧——在討論顧客需求的時候,它是個簡單并合理的跟進(jìn)方式。這樣的提問法,比起直接問顧客:“你決定好了沒有”或者“你是否要買那個”,更為有效得體。 ②Once(一旦):一旦錯過,失去的將是難得的機(jī)會。 這技巧比較花巧,應(yīng)該在真實(shí)的情況下才好使用。如若顧客正在考慮一件最后的存貨,又或許店鋪正在提供短暫的優(yōu)惠性政策,你需要讓顧客知道,使他不至于失去一個難得的購物機(jī)會。 ③Looks like(看似):看似完美的配對。 了解顧客的需要,就可以協(xié)助顧客,促使他們能夠做出購買決定。方法是跟他回顧那些在他考慮之列的物品的特性和好處,然后衡量自有商品的優(yōu)勢,有針對性地推銷建議。 ④Don‘t(不應(yīng)):當(dāng)顧客準(zhǔn)備購買,就不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。 顧客一旦表示自己已經(jīng)做好購買準(zhǔn)備時,店員要做的工作就是讓顧客自行做最后的決定。如果他已經(jīng)決定好了,而你還繼續(xù)嘗試向他進(jìn)行推銷,可能會引起顧客的反感,進(jìn)而改變初衷,放棄購買意向。
 
 
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