專賣店店員應(yīng)掌握哪些促銷及推銷技巧

發(fā)布日期：2013-10-18 瀏覽次數(shù)：201

核心提示：店員應(yīng)具備嫻熟的銷售技巧店員的銷售技巧包括促銷技巧和推銷技巧。

店員應(yīng)具備嫻熟的銷售技巧店員的銷售技巧包括促銷技巧和推銷技巧。 1.店員的促銷技巧促銷是店鋪銷售的重要組成部分，一般來說，商家會采取以下幾種促銷方法：發(fā)放優(yōu)惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優(yōu)惠、特價促銷等。店員的促銷技巧是促銷能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。 (1)激發(fā)購物的啟發(fā)式促銷。當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪后，熟練的店員會先確定顧客的需要，然后建議某些產(chǎn)品來與它們配對。但是專業(yè)的店員卻會尋找機(jī)會，再進(jìn)一步建議另外的商品來彌補(bǔ)不足之處，進(jìn)行商品的互補(bǔ)搭配銷售。店員應(yīng)該解釋每樣產(chǎn)品的特性，但重要的是必須給顧客解釋，他們在購買基本需要的東西后，購買額外商品的好處。這樣做的關(guān)鍵在于如何增加顧客的滿足感。 (2)利用好現(xiàn)行的促銷活動。顧客的購物選擇是多種多樣的，但是很多人都會選擇最方便的店鋪，或者能夠為他們提供重要服務(wù)的地方，另外很多人喜歡在那些可以購得物有所值的商品的店鋪購物，他們會被特賣或者折扣優(yōu)惠所吸引。 (3)利用促銷增加回頭客一個優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時刻留意店內(nèi)任何有助于促銷的機(jī)會。一個優(yōu)秀的店員，應(yīng)該把每一次銷售看作一個開始或者延續(xù)你與顧客持久和愉快關(guān)系的機(jī)會。要確切的做到這一點(diǎn)，最好的方法就是尊重顧客，并且盡你所能迎合他們的需要。可以考慮給顧客提供一些獎勵，以表示對他們的謝意，這樣有助于顧客重復(fù)回來購物。告訴顧客任何你的店鋪所能提供的額外服務(wù)。可以考慮的額外服務(wù)。 2.店員的推銷技巧 (1)留意顧客一舉一動中的購買信息。專業(yè)的店員會留意顧客的一舉一動，以確定哪個時候他們準(zhǔn)備購物。首先，讓顧客按自己的方式選購商品，然后你需要在顧客準(zhǔn)備做出決定的時候，來到他的面前。這個時候，開始留意顧客發(fā)出的購買信息。 (2)請求成交的話語。運(yùn)用銷售技巧的四部曲——S.O.L.D S(so(那么))、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D(Don‘t(不應(yīng))) ①So(那么)：那么，您會選擇哪一個呢這可能是最常用的，以便讓顧客做最終決定的技巧——在討論顧客需求的時候，它是個簡單并合理的跟進(jìn)方式。這樣的提問法，比起直接問顧客：“你決定好了沒有”或者“你是否要買那個”，更為有效得體。 ②Once(一旦)：一旦錯過，失去的將是難得的機(jī)會。這技巧比較花巧，應(yīng)該在真實(shí)的情況下才好使用。如若顧客正在考慮一件最后的存貨，又或許店鋪正在提供短暫的優(yōu)惠性政策，你需要讓顧客知道，使他不至于失去一個難得的購物機(jī)會。 ③Looks like(看似)：看似完美的配對。了解顧客的需要，就可以協(xié)助顧客，促使他們能夠做出購買決定。方法是跟他回顧那些在他考慮之列的物品的特性和好處，然后衡量自有商品的優(yōu)勢，有針對性地推銷建議。 ④Don‘t(不應(yīng))：當(dāng)顧客準(zhǔn)備購買，就不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。顧客一旦表示自己已經(jīng)做好購買準(zhǔn)備時，店員要做的工作就是讓顧客自行做最后的決定。如果他已經(jīng)決定好了，而你還繼續(xù)嘗試向他進(jìn)行推銷，可能會引起顧客的反感，進(jìn)而改變初衷，放棄購買意向。

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