例: DELL直銷模式; 美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn);父母和子女間的代溝.
孫子兵法—知彼
Mackay 66 大客戶檔案
基本信息（小名/電話（O+H）職稱/公司/住址/出生/身材）
教育背景（高中/大學(xué)/學(xué)位（是否在意？）/得獎(jiǎng)/社團(tuán)）
家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動(dòng)、社團(tuán)/結(jié)婚紀(jì)念日）
業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位/目前職位、地位/與對(duì)手人員關(guān)系/公司和個(gè)人愿景/關(guān)注點(diǎn)）
特殊興趣（會(huì)所/政黨/信仰/工作機(jī)密/忌諱/最得意的成就）
生活方式（病歷/飲酒、吸煙/飲食及地點(diǎn)/娛樂愛好/喜歡話題）
客戶和你（道德觀/是否認(rèn)可你，WHY？/自我為中心？/與主管關(guān)系？/存在的問題/對(duì)手有否答案？）
正面進(jìn)攻(Frontal): 客戶方認(rèn)為在方案/價(jià)格/知名度等方面有明顯優(yōu)勢(shì).
例: DELL以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打敗Compaq;側(cè)翼進(jìn)攻(Flanking): 改變客戶決策準(zhǔn)則以配合自己的方案(A B)/(A A+1)
例:
孫子兵法: 避實(shí)而擊虛;
牛仔褲的由來(李維到西部淘金不成, 開小商店賣帳篷;用帆布, 后改做成牛仔褲);
海爾在海外建廠
市場(chǎng)細(xì)分(Fragment):以有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的部分/局部實(shí)施突破
例:
DELL由PC起家后賣其他產(chǎn)品
HW以低端路由器強(qiáng)占CISCO市場(chǎng)
防御策略(Defend):阻止對(duì)手,保護(hù)自己份額
例:
長虹推出精顯背投彩電
Total Solution
市場(chǎng)開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)會(huì)
