例: DELL直銷模式; 美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn);父母和子女間的代溝.
孫子兵法—知彼
Mackay 66 大客戶檔案
基本信息（小名/電話（O+H）職稱/公司/住址/出生/身材）
教育背景（高中/大學(xué)/學(xué)位（是否在意？）/得獎/社團）
家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團/結(jié)婚紀念日）
業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位/目前職位、地位/與對手人員關(guān)系/公司和個人愿景/關(guān)注點）
特殊興趣（會所/政黨/信仰/工作機密/忌諱/最得意的成就）
生活方式（病歷/飲酒、吸煙/飲食及地點/娛樂愛好/喜歡話題）
客戶和你（道德觀/是否認可你，WHY？/自我為中心？/與主管關(guān)系？/存在的問題/對手有否答案？）
正面進攻(Frontal): 客戶方認為在方案/價格/知名度等方面有明顯優(yōu)勢.
例: DELL以價格優(yōu)勢打敗Compaq;側(cè)翼進攻(Flanking): 改變客戶決策準則以配合自己的方案(A B)/(A A+1)
例:
孫子兵法: 避實而擊虛;
牛仔褲的由來(李維到西部淘金不成, 開小商店賣帳篷;用帆布, 后改做成牛仔褲);
海爾在海外建廠
市場細分(Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分/局部實施突破
例:
DELL由PC起家后賣其他產(chǎn)品
HW以低端路由器強占CISCO市場
防御策略(Defend):阻止對手,保護自己份額
例:
長虹推出精顯背投彩電
Total Solution
市場開拓(Develop):開發(fā)新的機會
