現(xiàn)結(jié)合本公司近半年來投標工作實踐，就如何加強投標工作，提高中標率，談幾點認識。
一、優(yōu)化投標工作環(huán)境
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須充分認識投標工作的重要性，全面正確理解投標過程中的投入產(chǎn)出關(guān)系，把投標工作當作一件大事來抓，抓物質(zhì)、精神、輿論等各方面給編標人員創(chuàng)造一種良好的工作氛圍。
1．建立一支人員充足、思想素質(zhì)高、業(yè)務(wù)素質(zhì)強、具有豐富公關(guān)經(jīng)驗和較好編標水平的隊伍。編標人員相對穩(wěn)定，避免“拉壯丁”和臨時湊合的做法。
2．制定切實的投標管理辦法，并重在落實和兌現(xiàn)。要大張旗鼓
3．采用計算機管理手段、減輕編標人員的工作強度、提高工作效率。騰出時間，讓他們走進市場，了解行情，多去施工現(xiàn)場，學(xué)習(xí)新工藝，掌握本企業(yè)施工水平，收集積累資料，對編標工作進行深入分析研究。現(xiàn)在市場上有很多標書制作軟件，它們都是以我國特大型建筑企業(yè)的標書制作為依據(jù)，信息的更新率很高，施工工藝先進，代表著先進標書制作的方向，對投硬標有很大幫助。
4．作好輿論宣傳，使多數(shù)職工了解投標工作的重要性、復(fù)雜性和艱巨性，不能因幾次投標未中就對投標人員指責(zé)或非議，減輕編標人員的心理和思想負擔(dān)，以良好的精神狀態(tài)投入到工作中。
二、拓寬經(jīng)營思路，更新經(jīng)營理念
中標才是硬道理，施工企業(yè)作為承包商，只有獲取更多的工程項目，才能不斷獲得利潤，取得發(fā)展。作為商業(yè)行為，必須在經(jīng)營管理上下功夫。
1．建立信息管理系統(tǒng)。一方面建立穩(wěn)定、可靠的信息源，加大對信息市場的投入，拓寬信息渠道，拓寬信息領(lǐng)域。通過新聞媒體、社會關(guān)系、協(xié)作伙伴等途徑獲取工程信息，經(jīng)專門機構(gòu)對項目進行評估，對信息進行篩選，做到有重點、有側(cè)重、講策略、具體問題具體分析，以確定能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢、適合本企業(yè)特點的工程項目，有的放矢地開展投標工作。另一方面，要加大對工程信息的跟蹤管理力度，在信息的跟蹤上要不遺余力，充分認識跟蹤工程的長期性、艱巨性，
2．加大對市場的調(diào)研力度。積極探索和深刻認識市場行情、待業(yè)行情、報價行情等。充分了解其他參加投標企業(yè)的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平和報價習(xí)慣，做到知已知彼，心中有數(shù)。
3．處理好信譽、實力和公關(guān)的關(guān)系。信譽和實力是基礎(chǔ)，公關(guān)是手段和必要的渠道。一方面，企業(yè)必須明確“企業(yè)的信譽就是明天的市場”的理念，狠抓工程施工管理，多出精品工程、品牌工程、樣板工程，在壯大自身實力的同時，贏得良好的社會信譽，提高企業(yè)的知名度。另一方面，企業(yè)必須加大公關(guān)力度，對公關(guān)的性質(zhì)要有正確的認識和理解，并建立相應(yīng)的激勵機制，責(zé)權(quán)到位，減輕工作人員的思想負擔(dān)，使他們放手工作，提高效率。通過企業(yè)自我推銷，讓市場了解企業(yè)，熟悉企業(yè)，使企業(yè)走向市場，使業(yè)主愿意和我們打交道，放心把工程交給我們施工。
4．堅持兩條腿走路的投標工作方針。在經(jīng)營方式上，除發(fā)揮自身企業(yè)資質(zhì)優(yōu)勢外，可與其他資質(zhì)或經(jīng)營范圍的施工單位聯(lián)合投標，優(yōu)勢互補，以提升競爭力，提高中標率；在經(jīng)營領(lǐng)域和范圍上，鞏固老市場，開拓新市場，以奪得更大的生存空間。
三、提高編標水平，提供一流的投標文件
1．對招標文件進行全面分析。施工企業(yè)根據(jù)招標文件進行投標，招標文件是投標書編制的依據(jù)和指南。因此，必須全面分析招標文件，吃透招標文件精神，任何一項疏忽都可能導(dǎo)致投標的失誤。例如對工程概況、質(zhì)量和工期要求等的理解，招標文件確定的內(nèi)容有無實現(xiàn)的
2．勘察施工現(xiàn)場，了解地形、地質(zhì)和所處環(huán)境。編標人員必須認真、全面、仔細地對工程現(xiàn)場進行調(diào)查，以了解工地及其周圍的地理、地氣候的情況；同時還應(yīng)以項目的環(huán)境包括宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、法律法規(guī)等進行了解；對當時當?shù)氐闹饕牧蟽r格、機構(gòu)設(shè)備的租賃價格、勞動力供應(yīng)、運輸?shù)惹闆r進行認真、細致、周密的調(diào)查，并對工程施工期的市場發(fā)展趨勢進行科學(xué)、合理的預(yù)測。對上述情況的充分了解和掌握，有利于優(yōu)化施工方案，有利于合理布置施工現(xiàn)場，有利于科學(xué)的進行投標報價，提高標書編制質(zhì)量，從而提高中標率及中標后項目組織實施有著重要影響。
3．優(yōu)化施工組織設(shè)計。施工組織設(shè)計包括具體方案、工程制度規(guī)劃、現(xiàn)場平面的布置方案、質(zhì)量安全保證措施等內(nèi)容。它一方面直接影響到投標報價，同時也是業(yè)主選擇中標單位的重要因素。因此，要以“科學(xué)、規(guī)范、合理、經(jīng)濟、可行”的原則，優(yōu)化細化施工組織設(shè)計，編制出技術(shù)上先進、造價上合理、組織上精干、措施上可行的施工方案，并均衡地安排各個分項工程的進度。按照平面流水、立體交叉的作業(yè)原則，合理地確定工程施工網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，保證工作面不閑置，工序作業(yè)不間斷，各施工班組協(xié)調(diào)有序的作業(yè)。安排中既要考慮機械設(shè)備和周轉(zhuǎn)材料的合理適用，又要考慮原材料需用量和庫存量，杜絕
4．合理確定投標報價。投標報價是反映企業(yè)綜合素質(zhì)和對市場應(yīng)變能力的重要檢測，且在評標時往往報價所占分值較高，這時報價的合理性顯得尤為重要。為此，必須做好以下幾方面工作；一是吃透定額章節(jié)說明，然后合理的套用定額。對現(xiàn)行定額缺項部分，在參考其他專業(yè)定額時間、應(yīng)注意控制定額水平，做好調(diào)查研究，實事求是地反映工、料、機定額消耗量。二是編制預(yù)算時應(yīng)分清主次，抓住重點，對標書中已經(jīng)明確制定的材料設(shè)備和分包項目不要做任何更改，首先對這些項目進行定向詢價，把主要精力集中在非指定產(chǎn)品和分項項目上，在其上面下功夫，挖潛力，重點研究。三是在預(yù)算造價出來后，進行成本分析，這是報價前不可缺少的一步。如果簡單地按照造價預(yù)算乘以下浮率進行報價，則帶有很大的盲目性，因為每個項目都有它的特定環(huán)境，應(yīng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)況和該項目的特定環(huán)境，分析計算實施該項目所需要的工、料、機等成本消耗。經(jīng)過上述三方面工作，再考慮競爭手段的投標策略和本企業(yè)對承接該工程項目的優(yōu)勢和弱勢，進行綜合分析研究，確定合理報價，才能提高中標率。
施工企業(yè)參與市場競爭，在總的社會環(huán)境中，機會是均等的。隨著招投標機制的逐步完善以及社會的不斷進步，建筑市場對施工企業(yè)提出新的更高的要求。首先是價格的競爭，建筑市場的競爭實質(zhì)是市場主體之間投標價格的競爭，價格已成為市場取向的重要內(nèi)容；其次是品牌和信譽的競爭，建筑產(chǎn)品是一種特殊的商品，它向社會提供具有服務(wù)性的產(chǎn)品。施工企業(yè)是在工程中標后，帶著生產(chǎn)要素流動性地
在建筑市場競爭中，施工企業(yè)者抱著計劃經(jīng)濟的思維定式不放，是不可能在競爭中取勝的。以往的工程造價管理模式已無法適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，施工企業(yè)如何確定投標報價，在既要保證中標，又要最大限度地保證企業(yè)獲得較高利潤是所有施工企業(yè)共同追求的目標。
1．施工組織設(shè)計制定的科學(xué)與否是中標的前提條件。
施工組織設(shè)計是體現(xiàn)企業(yè)施工生產(chǎn)和技術(shù)管理能力的重要標志，是企業(yè)中標后對該工程項目施工組織的保證措施，也是編制投標報價的依據(jù)。建設(shè)單位要求質(zhì)量好、工期短、價格低為中標的優(yōu)先條件，但是質(zhì)量、工期、價格這三個因素構(gòu)成了矛盾的統(tǒng)一體，既互相制約又互相統(tǒng)一。如何在可能的情況下，使三者有機地結(jié)合起來，達到相對最優(yōu)化，從而使企業(yè)多獲利。在制定施工組織設(shè)計之前首先要進行現(xiàn)場考察①對自然地理條件的考察：包括工程所在地的地理位置、地形、地貌、氣象、水文、地質(zhì)等情況。②對市場的考察包括建筑材料、施工機械設(shè)備、燃料、動力等價格水平。勞動力水平及價格等。③對施工條件的考察：包括施工現(xiàn)場周圍情況、布置臨時設(shè)施的可能性；
2．造價、質(zhì)量、工期是決定中標的保證。
造價、工期、質(zhì)量這三部分是工程投標書的核心部分，反映投標企業(yè)對招標文件的實質(zhì)響應(yīng)程度，最能體現(xiàn)競爭力。
①造價。現(xiàn)階段我國建安工程概預(yù)算、標底、竣工結(jié)算和投標報價的主要依據(jù)是定額，投標報價中的費用主要包括直接工程費、間接費、計劃利潤和稅金。投標報價要充分體現(xiàn)完整性、準確性、競爭性和合理性。講求報價的合理性，就是既要防止建設(shè)單位漫無邊際地壓價，又要防止投標企業(yè)為了中標而不能成本承受能力，以及不合理的低價中標，而后或偷工減料或轉(zhuǎn)包給實質(zhì)不符的施工企業(yè)，從而難以保證工程質(zhì)量，給國家、集體和人民造成重大損失。
②工期。建設(shè)工程工期是決定建設(shè)工程能否盡快投入使用、發(fā)揮建筑產(chǎn)品的社會效益的重要指標。它是一種有限的時間資源，與工程成本有極密切的關(guān)系，不可能無限壓縮，應(yīng)該體現(xiàn)其合理性件和先進性，既要保證工程按期或提前竣工又要防止盲目追求不合理的短工期而影響工程質(zhì)量和施工安全的傾向。如建設(shè)單位對工程有特殊要求
③質(zhì)量。投標企業(yè)對投標文件的工程質(zhì)量等級要約承諾要有相應(yīng)的質(zhì)量保證體系和質(zhì)量保證措施。如建設(shè)單位特殊需要提高質(zhì)量標準。應(yīng)該實行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的原則，保證投標企業(yè)利益。
3.影響報價的因素
①材料價格，在報價時必須考慮材料差價因素、因為材料采購渠道不同和市場價格的變化，都會影響材料價格。因此要充分進行市場調(diào)查，合理確定投標價格。
②工程范圍。在計算標價時要明確工程范圍，考慮工程量的變化情況，因為工程量的變動必然影響標價。
總的來說，要想在投標中勝出，必須從以下幾個方面著手：
一、要有一個有經(jīng)驗的報價決策班子
投標報價是投標書編制的核心內(nèi)容，在當前《建筑工程工程量清單計價規(guī)范》已頒布施行的情況下，投標報價從一定程度上反映了企業(yè)的施工能力、管理水平，是企業(yè)素質(zhì)的一個體現(xiàn)。同時投標報價除反映工程造價的內(nèi)容，還包括源源不斷的新工藝、新材料、新技術(shù)的價值。要在較短的時間內(nèi)完成一份理想的報價，特別是大中型項目，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，裝飾高檔的工程，必須要有一個有經(jīng)驗、有實力的投標報價班子。
這個班子主要人員分兩類，一類是精通業(yè)務(wù)、熟悉投標知識、責(zé)任心強、科學(xué)合理分工的專業(yè)預(yù)算人員、材料人員、技術(shù)人員、施工
經(jīng)營層是做具體工作的，負責(zé)投標報價的編制和成本估算、現(xiàn)場調(diào)查、環(huán)境摸底、信息收集、施工組織設(shè)計編寫等。
決策層則負責(zé)對經(jīng)營層提供的投標報價、材料價格信息、施工方案等進行篩選。通過綜合分析并結(jié)合本企業(yè)經(jīng)營實力及經(jīng)營所要達到的期望值進行權(quán)衡，同時考慮競爭對手的報價水平等因素，決定組合方案，確定報價策略，提出有競爭力的報價，最大限度地縮小報價風(fēng)險。
二、周密計劃，統(tǒng)籌安排、確保標書準確無誤
施工企業(yè)的投標書編制工作一般可分為三個階段：
第一階段為信息收集階段，這一階段的主要工作包括：取得招標文件、施工現(xiàn)場考查、當?shù)厝斯ぁ⒉牧稀C械調(diào)查、有關(guān)規(guī)范、標準的收集以及水、電、路情況和地方法規(guī)及風(fēng)土人情的了解等。
第二階段為信息整理和標書內(nèi)容的編制階段，其主要工作內(nèi)容包括：多方案施工組織設(shè)計的編寫，人工、材料、機械需用數(shù)量的分析、計劃成本估算，各方案報價的編制、以及招標文件要求提交資料的整理和制作。
第三階段為分析決策階段，如果說前兩個階段的工作主要由經(jīng)營層完成，那么這一階段的工作主要由決策層完成，其決策內(nèi)容包括：施工方案的取舍，人員的組合、投標報價確定等。
投標文件的編制時間，招標單位一般不會給得較長，要在較短的
計劃編排應(yīng)注意掌握以下主要原則：一是要緊湊，為分析決策留出充裕的時間；二是要盡可能多編幾套施工方案和報價，以利于分析比選；三是注意加強匯總、審核工作，避免疏漏；四是注意分工后的協(xié)作，避免出現(xiàn)脫節(jié)，如報價與施工組織設(shè)計的銜接。
三、深刻理解招標文件的各項條款
招標文件中的許多條款對報價起著極其重要的作用。報價時必須深刻理解這些條款的含義。特別是“投標人需知”、對“合同通用條款、專用條款”的修改等更要格外留意，稍有疏忽就有可能造成不響應(yīng)招標文件而成廢標，此類事例不勝枚舉。
對招標文件中的某些條款如有疑問，或?qū)κ┕D紙有不清楚處，應(yīng)當在招標答疑會上提出，取得明確答復(fù)，否則視為默認，中標后就無權(quán)再提。報價一旦報出就等于對招標文件的確認，它具有法律效力，中標后報價也成了合同價，是無法推翻的。另外，報價書中的承諾條款也同報價一樣，中標后必須履行，不得反悔。因此詳細而準確地理解招標文件中的條款，對于確定合理的有競爭力的報價及提高中標機會，無疑是十分重要的。
四、熟練掌握工程量清單計價規(guī)范，準確把握單價組成
《建筑工程工程量清單計價規(guī)范》頒布施行以后，編標人員必須熟練掌握清單計價規(guī)范，準確把握單價組成。對于招標單位提供的工程量清單要進行復(fù)核，找出清單中的錯誤和缺項，為報價分析決策提供參考（如利用之采用不平衡報價）。對于計價規(guī)范單項所涵蓋的內(nèi)容必須爛熟于心，即：包括哪些工作內(nèi)容（也可稱為橫向）；包括哪些費用組成（成本、利潤、稅金、也可稱縱向），由此才可利用企業(yè)定額或消耗定額、施工方案、工料機單價等基礎(chǔ)資料編制出準確的單位和總報價以及成本估算，為決策層決策提供一個準確真實的依據(jù)。
初步報價完成后，還需經(jīng)決策層結(jié)合各個方面情況進行綜合平衡，才能確定最終報價。報價的制訂要以準確的成本估算為基礎(chǔ)，而預(yù)算人員編制的報價是以圖紙、施工方案、各類定額和規(guī)定為基礎(chǔ)。一般投標報價均低于施工圖預(yù)算，低到什么程度，不僅以保本盈利為限度，還要考慮報價應(yīng)當在標底允許的誤差范圍內(nèi)，否則就成為廢標。
一般投標決策時應(yīng)考慮的主要因素有：l．招標單位的期望水平，包括可能的標底值、工期、施工組織及人員要求、企業(yè)信譽及實力等。2．本企業(yè)自身的承接能力。3.競爭對手的水平和可能采用的策略等，只有將上述因素分析準確，揚長避短，才能立于不敗之地。
五、報價應(yīng)與施工組織設(shè)計相結(jié)合
施工組織設(shè)計在投標過程中也是一項重要的工作。它包括安全文明措施、質(zhì)量技術(shù)措施、項目經(jīng)理的業(yè)績。施工平面布置、施工網(wǎng)絡(luò)設(shè)計以及施工組織方案等，缺一不可。
施工組織設(shè)計的編制合理與否，直接關(guān)系到能否中標，投標企業(yè)必須十分重視這項工作，應(yīng)有專人負責(zé)。
另外在施工網(wǎng)絡(luò)圖的編排中，一定要注意最終的用時必須和投標報價書上的工期相吻合，否則將產(chǎn)生施工組織設(shè)計與報價書相矛盾（如工期、機械等），使招標單位對投標企業(yè)的施工組織設(shè)計及報價產(chǎn)生懷疑，以至對投標單位的實力產(chǎn)生不信任感。
不合理的施工組織設(shè)計中標后也將無法控制成本而導(dǎo)致虧損，因此既要強化技術(shù)人員的經(jīng)濟意識，又要使經(jīng)營層的人員盡可能多地熟悉施工全過程，將技術(shù)與經(jīng)濟有機地結(jié)合起來。這樣才能使報價和施工組織設(shè)計相吻合，提高投標報價的競爭力。
六、恰當?shù)毓烙嫺偁帉κ郑侠淼拇_定報價
對于一個建設(shè)項目，參加投標的單位一般不會少于三家，多至十幾家。投標如同打仗一樣，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。閉門造車，對其它投標單位的情況一無所知，要想中標是很困難的。只有充分了解競爭對手的情況下，才能報出合理而有競爭力的報價，提高中標的概率。 了解競爭對手包括兩個方面：一方面是投標報價前已經(jīng)確定的一些情況，如各投標企業(yè)的質(zhì)量、文明安全施工、合同履約率、項目經(jīng)理的等級及信譽得分。這些得分，為各投標企業(yè)以往年度的情況，已由各有關(guān)部門在年初就已確定，對外也不保密。從這些得分中分析判斷本
相對第一方面來說，第二方面競爭對手的報價就不容易了解到了，因為競爭各方對投標報價都十分保密，只能通過以往各投標單位的投標報價情況來分析競爭對手的報價情況，通過了解競爭對手以往的參加投標的報價是經(jīng)常報高標，還是經(jīng)常報低標，或者說每次報價都準確。這就需要注意平時積累各投標企業(yè)以往投標報價的資料并加以分析，得出這些投標企業(yè)報價的大體水平，從而決定自己的投標報價。
投標的項目在變，參加投標競爭的對手也在變，影響報價的因素是多種的，既有偶然因素的影響，又有必然因素的影響，只要不斷地實踐，不斷地積累總結(jié)經(jīng)驗，是能找到一定的規(guī)律，進而提高投標報價的競爭力。
