企業制度的不規范、不完善，以及企業營銷人員自身的失誤。由于營銷人員的經驗和能力的局限性，對風險的生成、發展和后果沒有充分的認識和把握，或把握失準，未能采取及時有效的措施進行防范，而釀成各種損失。
杜絕來自經銷商和客戶的風險
在我國，由于商業信用普遍不高，企業的風險很多是由于經銷商造成的。特別是在當前皮包公司、騙子公司滿天飛的情況下，如稍不注意，就可能造成款貨無歸。企業為減少來自經銷商和客戶的風險，要采取以下措施：
1、進行信用調查，對經銷商和客戶進行挑選。我國市場正在逐步向買方市場過度，市場競爭日趨激烈。有些企業饑不擇食，好不容易拉到一個客戶，生怕跑掉，沒有進行詳細的信用調查，就匆忙簽訂合同，進行交易，結果造成被騙的結局。因此，企業在與經銷商或客戶簽訂合同、進行交易之前，一定要對其信用進行調查。
信用調查的內容一般包括下列項目：資本構成(主要通過一些風險率反應，如流動比率、速動比率、獲利率等)、付款能力、過去的交易記錄(主要了解是否有不良的交易歷史)、抵押品、經營狀況等。對那些有不良交易記錄;應收款較多，付款能力較差;資本構成不合理，經營風險較大;以及經營狀況不好的經銷商和客戶，不論其提出多么優惠的條件，不論其提出什么樣的書面或口頭擔保，都不能向其供貨，特別不能向其賒銷。
2、與經銷商和客戶建立長期、穩定、互相信任的合作關系。在商業交易中，如果與客戶建立了長期、穩定、相互信任的合作關系，不僅能大大降低交易成本，而且能大大降低商業風險。有一家皮制品經銷商，由于資金周轉困難，拖欠貸款較多，甚至對有些廠家的貨款長期拖欠不還。即使是這樣一個信用不好的經銷商，對有些廠家的回款仍是比較及時的，這些廠家都是與該經銷兩關系非常好，長期互相合作的老客戶。
3、對新客戶，要從小生意做起，盡可能降低經銷商資金占用量。很多企業和銷售人員都有這樣的經驗，有些新客戶，一開口就要做大生意，而且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對廠家提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險是非常大的。因此，對不了解商業信用的新客戶，在交易條件和交易程序上要嚴格進行控制，避免風險發生。
4、規范與經銷商和客戶的業務關系，一切業務都要有合同。我國的法律體系正在逐步完善，騙子只能得逞于一時，終究是要受到法律制裁的。要真正避免來自經銷商和客戶的風險，是要規范與他們的關系，一切接法律辦事。
5、來自經銷商和客戶的風險有時是銷售人員造成的。有些銷售人員為了增加營業額，不對客戶進行信用調查，或抱著僥幸心理，結果對企業造成重大損失。為了避免這種情況發生，比較有效的辦法是在企業與銷售人員之間實行“買賣制”，即銷售人員與企業之間是買賣關系，企業按照100%的回款標準向銷售人員收取貸款，客戶的貨款由銷售人員負責收取。“買賣制”由于將營銷風險的責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時必將三思而行，反復調查，因而將大大減少營銷風險。
6、企業必須制定自己的賒銷政策。在激烈的競爭中，賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多銷售機會，但企業必須制定嚴格的賒銷政策，賒銷政策包括：賒銷條件、賒銷期、收款策略、現金折扣等。賒銷管理中最重要的是對賒銷總規模進行控制，制定應收款警戒線，典型制造企業的賒銷警戒線是：應收帳款不超過資產的20%。作為賒銷管理的一環，企業財務人員必須定期對應收款進行分析、歸類、整理，針對不同的客戶確定不同的收款辦法，防止呆帳、死帳、壞帳發生。
7、為了減少直至杜絕來自經銷商和客戶的風險，必須對銷售人員，特別是新招聘的銷售人員進行全面的培訓，做到不培訓合格不能從事銷售工作。與減少營銷風險有關的培訓內容包括：信用調查技巧、客戶識別技巧、經濟合同法、財務結算等，并要求銷售人員對營銷風險發生的各種方式有比較透徹地了解。有些銷售人員在長期的營銷實踐中積累了一定經驗，對上述內容有了一定的了解。但新銷售人員不能靠他們的實踐和摸索慢慢積累經驗，而必須進行短期的強化培訓。
天擇經濟研究所忠告所有的廠長經理：企業營銷工作的首要任務是回避營銷風險，在回避營銷風險的同時抓住商業機會。在商業信用普遍不高和銷售人員流動性較大的情況下，要回避營銷風險，關鍵是要從營銷管理制度和營銷管理手段上加以完善，以預防為主，預先堵住各種風險源，使品行不良的銷售人員和客戶無空子可鉆。只要成功地回避了營銷風險，企業營銷就成功了一半。
總結：在商業信用普遍不高和銷售人員流動性較大的情況下，要回避營銷風險，關鍵是要從營銷管理制度和營銷管理手段上加以完善，以預防為主，預先堵住各種風險源，使品行不良的銷售人員和客戶無空子可鉆。
