經(jīng)銷商客戶的選擇與一般客戶的選擇有所差異，經(jīng)銷商客戶的選擇主要把握住市場(chǎng)范圍、信譽(yù)、合作、經(jīng)營(yíng)歷史與現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、能力與關(guān)系等要點(diǎn)。
客戶選擇戰(zhàn)略包括幾個(gè)部分：
①客戶忠誠(chéng)戰(zhàn)略；
②客戶擴(kuò)充戰(zhàn)略；
③客戶獲得戰(zhàn)略；
④客戶多樣化戰(zhàn)略；
⑤不同的客戶戰(zhàn)略相結(jié)合。
現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)的客戶或者說客戶群體是有范圍限制的，只有識(shí)別企業(yè)自身的客戶，企業(yè)的客戶管理工作才能有的放矢。企業(yè)要從自身的角度進(jìn)行對(duì)客戶群體的識(shí)別，主要通過 “6C”的描述性分析作為客戶識(shí)別的條件，對(duì)客戶的品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押物品(Collateral)、經(jīng)濟(jì)狀況(Condition)、連續(xù)性(Continuity)進(jìn)行分析，并按照一定的流程及方法完成對(duì)客戶的初步評(píng)價(jià)。
潛在客戶的尋找首先要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)分類，然后按流程進(jìn)行分析測(cè)量。潛在客戶的尋找途徑和方法是多方面的，例如通過朋友或熟人尋找潛在客戶，運(yùn)用報(bào)刊尋找潛在客戶，運(yùn)用討論會(huì)來尋找潛在客戶等；尋找潛在客戶的步驟一般遵循“由里到外”、“先里后外”的原則；
通過參加展覽會(huì)來吸引潛在客戶是常用的方式，重點(diǎn)要做好如下工作：確定企業(yè)參展目標(biāo)、選擇合適的展覽會(huì)和博覽會(huì)、實(shí)施計(jì)劃、評(píng)價(jià)與控制、展臺(tái)的運(yùn)作、廣告與公關(guān)等。
在尋找到潛在客戶之后，應(yīng)當(dāng)將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。其主要環(huán)節(jié)有：
①?gòu)?qiáng)調(diào)客戶的需求和欲望；
②加強(qiáng)品牌建設(shè)；
③降低客戶付出成本；
④提供購(gòu)買便利；
⑤重視與客戶的接觸；
⑥強(qiáng)化潛在客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)；
⑦促進(jìn)客戶的購(gòu)買；
⑧實(shí)現(xiàn)銷售。
促使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)化還必須加強(qiáng)與潛在客戶溝通并吸引潛在客戶的注意力，包括確認(rèn)潛在客戶、誘引潛在客戶、與客戶互動(dòng)、針對(duì)客戶行為予以定制化等工作。渠道機(jī)構(gòu)在促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化中起到了良好的作用，為潛在客戶提供了購(gòu)買條件。
