市場定位決定了營銷的基本策略，所有組合策略的基礎都決定于此。因此，結構分銷網絡在設計時第二個必須考慮的剛性匹配是市場定位。盡管企業戰略定位中已對顧客定位問題進行了初步的匹配，但由于企業戰略定位所解決的顧客定位占位比較高，它內含了該企業所有的業務單元所面對的顧客群體。而分銷網絡則是直接與一個業務單元相聯系，因此，在完成對企業戰略定位的剛性匹配后，再考慮與市場定位戰略的剛性匹配仍然十分必要。
市場定位主要是決定營銷戰略中的顧客是誰？住在哪里？多大年齡？性別？職業？經濟收入？社會階層？心理需求特征？他們如何購買？花多少錢購買？在什么場所購買等。其中尤其以地理特征與人口統計特征為主要定位特征。
那么，結構分銷網絡設計中應如何考慮市場定位問題呢？主要通過如下四個方面展開。
一、市場定位決定了分銷網絡的終端形式及逆向設計原則
結構分銷以顧客購買行為為研究的起點，研究目標顧客群體經常接觸本產品定位的銷售場所的性質，包括這些場所在哪里？分布的特點？他們與目標最終顧客的接觸特點-----等等，由此找尋出各種形式的終端。每一個終端就是一條渠道。分銷網絡是建立在渠道的基礎上的。對渠道類型的選擇構成了分銷網絡的廣度。對終端渠道的管理層次構成了網絡的長度。每一個渠道內部各層次的量的多少構成了渠道的寬度。顯然，在這樣的關系下，終端是分銷網絡的基礎。而終端的獲得又建立在目標顧客的基礎上。首先必須解決你的目標顧客是誰，你才能進一步解決他們通常到哪里購物。因此，市場定位是整個分銷網絡設計的基礎。沒有解決定位問題，對分銷網絡的設計改造都是空談。
分銷網絡設計從四C的角度看，就是設計一個目標購買者便利的購買場所，她要求研究購買者的行為特征，研究如何給他們帶來便利。這就直接把我們的視角帶到終端，從而與傳統的分銷設計區別開來。傳統的分銷網絡設計時考慮的出發點就是產品，以產品的特性為基本點進行渠道模式的選擇。如容易變質的產品適合短渠道，價值大的產品適合短渠道，價值低價格低的產品適合長渠道等等。這種分銷設計是建立在物的基礎上的，他并不重視人的需求。因此，設計就從始端開始。一般的步驟就是先招商，從省級代理商——地區經銷商——縣鎮經銷商。產品按照物理屬性歸類到相應的渠道里。如奶制品就歸類到副食品渠道。家電歸類到五金家電系統。這種設計方法完全忽視了顧客的需求差異，適應于供小于求的時代。因為，那一年代，在困乏的情況下，人會主動地尋找產品來滿足自己。但當物質財富極大豐富地今天，這種分銷方法離消費者太遠而容易導致企業在分銷競爭中的失敗。
如何以終端為起點？以終端為起點進行分銷設計，要求我們研究購買者經常出現的終端場所。為此，我們又必須首先解決誰是我們研究的對象，然后才是他們經常到哪里購物。因此，第一步應先通過市場調查，對市場進行細分，然后根據內外部資源條件進行均衡分析，從而確定我們的目標市場群體。這就是市場定位。然后根據目標群體活動的特征找尋所有他們出沒的終端。如定位在大眾消費者的軟飲料就應該將產品分布到所有的便利小店、超市、食品商場、娛樂場所等終端。因為調查表明，這些場所是目標消費者購買產品的必要場所。斯沃琪手表將目標市場定位在中高收入以上，思想前衛，追求時尚的人群，而這些人群主要出沒的都是高級精品商場、專賣店與時尚商場，他們不是為了計時而購買表，而是為了時尚購買。因此，斯沃琪手表所選擇的終端就是那些高級精品商場、專賣店與時尚商場，而不是普通的鐘表店。
隨著市場競爭的日益激烈，市場越來越細分。即使是實力雄厚，位于行業中龍頭地位，目標群體十分大眾化的企業或產品，也必須將市場戰略進行相應地調整，建立細分化的戰略部署。市場進一步細分的結果在分銷上的反映就是終端渠道細分。
有資料表明，百事可樂與可口可樂在杭州就是靠細分終端渠道后獲得地盤的。由于可樂進入杭州早，可口可樂一直獨占著杭州的碳酸飲料市場，百事雖然窺覓杭州市場已久，但總是很難攻下。直到有一天，通過大量的調查發現，杭州大中專院校學生消費的可樂量很大。但現有的可口可樂對這個渠道的關注度不夠。可口可樂為學校提供的仍然是大瓶裝可樂。現調機只放置于繁華街道的路旁。而實際上，學生十分需要杯裝的現調機沖飲與小瓶包裝的可樂。于是百事為學生制訂了特別的經營模式，并一舉成功。進而通過此點突破到其他終端，現在的杭州已是可口可樂與百事可樂共分天下的局面。
因此，企業建立終端的過程本質上就是研究市場的過程。市場行為研究的越透徹，終端的了解就越準確全面。市場行為的研究又是一個動態的過程，當市場競爭日益激烈，市場的需求就越來越細分化，此時，顧客在終端的表現也會隨之不同，此時企業應及時地響應這些新的表現。
當我們深入研究不同行業的產品的需求行為時，我們會發現，各行業的需求性質會存在著比較大的差異。有許多對顧客購買行為發生幾乎是決定性影響的終端環節不是銷售場所，他們表面上不經手錢與物的交換，但事實上他們是與最終顧客交易的一個關鍵性環節。如鋼結構等建筑產品的銷售大多是由設計院來決定的。醫藥產品的銷售大多是醫生來決定的。設計院與醫生本身都不是銷售場所，不經手錢物交換，但卻在事實上決定了銷售行為的發生。錢與物的交換只是附屬行為。他們與消費品營銷中的情況顯然大不一樣。在傳統的分銷設計中，不把它們歸類到分銷網絡。但是，以結構分銷的觀點來看，決定終端的關鍵環節是看其對最終顧客發生的影響力。如果影響十分重大，就不能忽視這個環節，應建立專門的渠道進行管理。它也是終端。因此，從這個角度看，結構分銷中所納入的終端渠道的廣度要比傳統的渠道大的多。
以目標顧客群體的購買行為為研究的起點，不僅是發現終端的過程，更是創造終端的過程。由于顧客的購買行為是變動的，因此，終端也會跟著顧客的需求而變化。可能是原來根本不曾出現過本類產品的場所，由于顧客需求的變化而成為新的終端。如傳統的藥店只銷售藥品，但當藥店星羅棋布后，它就帶有明顯的便利店的性質。人們進入藥店就可以順帶購買其他便利品，于是藥店就開始經營其他生活便利品。化妝品、一些保健食品就把藥店作為自己的新的終端。顯然，在這里，新終端的揭示正是建立在充分研究消費者的購買行為的基礎上。
市場的發展不僅培育了大量的新的產品，導致供求關系的大變革。更重要的是，為了應對于日益激烈的競爭而出現的豐繁復雜的各種各樣的渠道模式，有大量的滿足于不同的顧客群體的新終端出現。如以前的終端只有百貨商場、便利小店，現在則有專賣店、精品店、便宜貨店、大賣場、微型超市、高級超市、倉儲式銷售、汽車店、店中店、百貨商場、精品商廈、時尚商廈-----這些不同形式的終端都有自己特定的顧客群體。同樣一個飲料，如果放的場所不對，就可能失敗。如高價值的勞力士只能選擇放置于一個精品商場的專柜，而不能出現在一個菜市場旁邊的鐘表鋪上。一個價格在8萬元一套的美容品就不能與其他大眾名牌化妝品出現在同樣的場所，而需要特殊的渠道。
二、市場定位決定了終端的密度
市場定位對分銷網絡終端的制約最核心的影響力是通過它的顧客心理來發生的。所有顧客的外在形式特征如年齡、教育水平、性別、經濟收入、住址、社會階層等地理特征與人口統計特征在決定是否購買一個產品或服務時，就會轉化為他（她）的需求心理。他覺得這個場所與他（她）所有的特質相吻合，（他）她就愿意去消費。而從企業的角度看，就必須去營造目標群體所需要的銷售場所。并進而在網絡的布局上也吻合購買者的心理需求。
三、市場定位決定了終端渠道的管理層次與幅度
企業除了在終端的選擇與分布上要考慮目標顧客的心理需求外，還要在到達終端的管理層次與管理幅度上考慮顧客的需求。由于管理的層次與幅度不同直接決定了企業在分銷網絡上的成本結構，進而影響到產品的價格，從而對購買者的需求發生影響，因此，企業在設計分銷時也必須考慮這一點。
四、市場定位決定了區域市場的選擇方式
傳統的區域市場的選擇往往都是以政治經濟為中心，如北京是政治中心，上海是商業中心，因此，打市場必要進入這兩個市場。如果覺得自己實力不足，那么，選擇某省為單位。以某一省的政治經濟中心城市為準則考慮問題。
結構分銷則不同。它堅持在區域市場的選擇上仍然堅持顧客導向的原則，以定位的目標市場為自己行動的方向。它考慮的原則是：重點市場與非重點市場的劃分、非目標市場與目標市場的劃分取決于該市場所集中的目標顧客的多少。目標顧客集中度越高，越適合作為重點市場。如果一個大城市是政治經濟中心，但目標顧客少，那么，就不應考慮進入。
結構分銷在具體分辨區域市場，鑒定區域市場的性質時應先制訂出科學的衡量標準。這些標準要素的決定就是根據所確定的目標市場的幾個關鍵細分標準。如確定鋼結構區域市場時，由于該產品在東南沿海地區屬于高速成長期，購買群體大多屬于思想相對比較解放、企業屬于上升期、企業經營擴張期、氣候比較干燥等，這些地理的、企業的特征實際上就是市場細分的標準。企業在 選擇區域市場時，就以這些細分標準為導向建立評價系統，進而進行市場的選擇。
