如果你做股票投資，就會知道，“緊緊抱住股票不放”的方法有一個前提假設(shè)，那就是你現(xiàn)有的股票夾中包括了質(zhì)優(yōu)股，你的風險是分散的，回報期望是長期的。
從銷售管理的世界來看，不妨也做一個相似的正向假設(shè)：我們的銷售隊伍是由擁有良好態(tài)度和技巧的人群組成，并且被很好地管理。但是，這里還有一個巨大的差異：銷售經(jīng)理必須讓他的銷售隊伍集中注意力于銷售目標和行為，這樣他們的預期很有可能將是短期的。
今天，蕭條的全球經(jīng)濟對很多公司的信念和動力都產(chǎn)生了負面影響。在這個動蕩的時刻，更需要有長期的計劃和回報期望。
以下的11項關(guān)于經(jīng)營和銷售管理的戰(zhàn)略方針，能幫助你牢牢抓住這個能讓你終生受益的好機會。
1、激發(fā)斗志想方設(shè)法使團隊活躍起來，減少精力分散，對公司充滿信心。通過拜訪那些對你們滿意的客戶來推進自信，把他們的來信或者來訪公布給你的員工，讓你的經(jīng)營處在良好的氛圍之中。
2、檢查你的產(chǎn)品或服務(wù)包裝及價格市場蕭條時正是你檢查自己的產(chǎn)品的時候，審核你各個產(chǎn)品線的利潤，看看有沒有可能做一些附加值更高的產(chǎn)品，有沒有什么辦法讓自己與眾不同。
3、考量你的銷售隊伍和渠道伙伴你需要考慮，你的產(chǎn)品是要直銷呢，還是通過渠道，或者兩者結(jié)合？決定下來之后，你需要確定相應(yīng)的政策。如果你找不到最好的渠道，你可以選擇次優(yōu)，然后把他們培養(yǎng)到最優(yōu)。
4、強大你的銷售團隊現(xiàn)在正是招募新兵的最好時機，雇傭最合適的人遠比雇傭那些最方便雇傭的人要好的多。設(shè)立成功銷售員的基本要素，然后建立嚴謹?shù)谋O(jiān)督制度來確保提高銷售團隊質(zhì)量。尋找推薦者
5、分析每一個銷售機會，并確定行動綱領(lǐng)如果你所在的領(lǐng)域面臨很少的機會和激烈的競爭，那么每一個哪怕是微小的機會都是寶貴的。要經(jīng)常和你的團隊討論潛在的商機，給他們提供一套發(fā)掘機會并提高成功率的工具。特別是：怎樣對付可能的拒絕明確購買者的標準弄清客戶的決策者和影響者與對方各層面的影響者建立接觸
6、尋找推薦者分析一下，有誰可能影響你的客戶的決策？這些有影響力的人，可能是會計師事務(wù)所、銀行或行業(yè)分析人士等等。想一想有哪些人曾經(jīng)直接或者間接從你們的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益，找到他們，并且讓他們承諾替你美言。
7、展開聰明而目標明確的市場戰(zhàn)役首先，明確你現(xiàn)有的客戶群以及現(xiàn)在使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的5個人；第二，用強烈和清晰的信息出擊市場，在客戶常看的媒體上刊登你的產(chǎn)品、服務(wù)信息以及用戶推薦名單；第三，確定以下六個月的跟單計劃。
8、回顧并調(diào)整你的計劃清晰地列出你的計劃，將結(jié)果和費用支出用表格的形式羅列清楚。計劃主要關(guān)注于短期目標，用現(xiàn)有的市場目標去滿足短期的銷售業(yè)績，但同時要做出一個新的、能付諸實施的、時間跨度至少是6個月的目標。
9、增加培訓投資，包括銷售技巧、產(chǎn)品和服務(wù)知識等在艱難時期，你的團隊必須更有效率。所以，回顧一下你們以前的努力，從過去的銷售人員個人記錄上發(fā)現(xiàn)，他們有哪些問題，有哪些方面需要培訓，然后制訂出培訓計劃。你的計劃應(yīng)是切實有幫助的，讓你的銷售人員能很好地銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。這對你來說不僅將獲得短期利益，還能長期受益。你需要用半年時間來關(guān)注培訓這件事。
10、積極地與每一個客戶保持聯(lián)系了解你的客戶使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的情況，從而策劃新的產(chǎn)品服務(wù)，挖掘新的潛在顧客。確保你的CRM和SFA系統(tǒng)能夠有效，并且及時更新你的數(shù)據(jù)庫。查看一下現(xiàn)有的銷售合同是否正確。開發(fā)一套可執(zhí)行的，與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的機制，在你每周或每個月的銷售會議上檢查這些制度的執(zhí)行情況。
11、增強計劃性無計劃性是橫在成功前面的第一障礙物。
第一，界定銷售過程的每一個步驟，確保每一個銷售都能有效地執(zhí)行這些計劃；
第二，為每一個銷售員制訂詳細的半年銷售計劃；
第三，對那些至關(guān)重要的大客戶要制訂出特殊的計劃，并落實。
你會發(fā)現(xiàn)，“執(zhí)行”二字在某種程度上是決勝關(guān)鍵。做為一個銷售商，你需要有敏銳的洞察力，準確有力的商業(yè)出擊，仔細周全的戰(zhàn)略策劃。
以上這11點建議，將幫助你提高企業(yè)素質(zhì)，獲取更多的商業(yè)利潤，能夠在千鈞一發(fā)的時刻在你的企業(yè)中凝聚力量！所以，要立即行動，信心十足地面對激烈的競爭！
