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終端市場變化與渠道策略
  • 終端市場變化與渠道策略
  • 　　回顧過去10年，我們發現對于大多數消費品企業來說，每隔一兩年就會在終端上發生一次大的變動和飛躍，每一次飛躍，都會產生一批領軍性企業，同時淘汰一批曾經的風云人物。而每一次飛躍，都會有一個核心，或者說重點，逐層遞進，而演化到今天的狀態。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
經銷商死亡的10大原因
  • 經銷商死亡的10大原因
  • 筆者回顧一些十年前，二十年曾經輝煌一時的經銷商們，又有多少還活著原來的領域。或轉行，或退休，或關門大吉。能在流通領域里獨領風騷的已是鳳毛麟角。就說近幾年，三聚氰胺事件，五谷道場的破產等讓多少經銷商血本無歸。追溯其原因，一方面是行業的不規范，企業的急功近利；另一方面是 經銷商階層防風險意思的薄弱，管理松散，目光的短淺。總結一下這近二三十年來，經銷商們的沉浮，當注意防范以下十大死亡陷阱。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
經銷商管理的要點
  • 經銷商管理的要點
  • 國內市場呼喚“營銷專家”式的經銷商。但可惜這類經銷商并未真正實現。其原因有兩點：一是市場大環境，還難以造就出這類經銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現銷售額十個億以上的超大規模的經銷商，難只是規模的 擴大，其職能并未發生根本性的改變。二是經銷商不愿意將自己如此定位。替別人產品做市場，總覺得是別人做嫁衣。所以一些經銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發展，自己開發產品；就是往下游發展，自己開超市。立足于當下的少之又少。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
娃哈哈：新一輪渠道變陣
  • 娃哈哈：新一輪渠道變陣
  • 日前，宗慶后故技重演，2010年第一季度尚未過完，就又一次玩起了娃哈哈渠道魔方。 在娃哈哈的發展史上，每一次渠道變陣，它的生意都成倍甚至翻番增長。1991年娃哈哈果奶一舉成名，讓娃哈哈躋身億元俱樂部；之后全國劃片，實行大區分片管理，1994年時娃哈哈的銷售額突破7億元；為了讓網點更密集，娃哈哈推行聞名一時的聯銷體，對空白市場進行深度分銷，1995年時銷售額達到8億元，而且通過其純凈水單品上升到10億元，隨后又借助非常可樂，加之縣級渠道下沉，一路過關斬將，到2003年娃哈哈銷售額突破100億元。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
聯系潛在客戶的最佳時間
  • 聯系潛在客戶的最佳時間
  • 　我們假設你已經在電話清單上找到了一位熱門的潛在客戶。該潛在客戶訪問了你的網站，并且留下了對他所感興趣的貴公司產品的建議信息。一周中打電話的最佳時間是哪一天？ 一天中打電話的最佳時間是什么時候？多長時間內和“熱門的”銷售線索聯系合適？
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
ipad商標戰下渠道之變
  • ipad商標戰下渠道之變
  • 市場一度傳言：禁售風波將造成饑餓營銷，并導致經銷商囤貨，但事實截然相反：目前很多經銷商都在對ipad2進行“清貨”行動，因為ipad3要來了，這意味著ipad2將迎來一輪降價，經銷商要盡快出貨保值。 雖然ipad3上市日期還未最終確定，但是經銷商已經開始為渠道上的新舊貨換代做準備。“我們剛剛內部開會通氣，如果不出意外的話，蘋果ipad3將在四五月份在國內推出，而按照蘋果歷來推新品的做法，新品ipad3出來后舊款每臺要降價1000元左右。因此，如果經銷商囤貨過多，將面臨巨大損失。”五星河南公司市場部相
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
阿迪達斯：一只化整為零的大象
  • 阿迪達斯：一只化整為零的大象
  • adidas總部位于德國Herzogenaurach。2011年，adidas一邊四次提高年度銷售額預期，一邊翻新了總部大樓，大樓煥然一新，充滿現代氣息。大樓的辦公區秉承簡約風格，空間寬敞，陳列了adidas的產品。外部玻璃過道的頂部橫跨著一道道象征運動鞋鞋帶的白色弧線。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
季節性產品如何進行庫存處理
  • 季節性產品如何進行庫存處理
  • 季節性產品如何進行庫存處理: 1、銷售季節進行延伸, 2、特殊渠道的開發, 3、退換貨管理, 4、ka系統管理, 5、南水北調.
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
創業者必知的五大傳統營銷法則
  • 創業者必知的五大傳統營銷法則
  • 采用直銷模式的企業，主要依靠一些可靠的法則進行經營。這些法則來源于敏銳的分析師歷經多年的分析和驗證，分析基礎在于對人的天性和購買動機的認識。再次強調下，盡管我們的購買方式或許已經發生了變化，但是我們的思考方式并沒有發生變化。我們仍然被同樣的欲望所驅使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應。比如說，你第一次看到《阿凡達》三維立體電影的反應，和我當時在20世紀70年代第一次看到《星球大戰》特效時的反應一樣。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
如何制定有效的渠道政策
  • 如何制定有效的渠道政策
  • 隨著禮品市場拼爭日趨激烈，相對應的渠道的激勵幅度和形式也在變化、創新，為此，我們需要更多的探索。所謂“無利不早起”，渠道政策作為原動力，通過本身所蘊涵的控制力和報酬力去實現渠道物流、現金流、信息流的加速運轉，受到許多供應商的青睞。渠道政策的制定牽扯較多因素，筆者在討論之前先做兩點約束：因產品除導入期外其他三個階段具有遲滯性，所以筆者不從產品生命周期的角度討論。此外，本文僅適用具有相對決策理性、消化能力大、單位費用投入小的分銷商。 政策制定的前提是
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
完達山渠道亂象：批發價低于進貨價
  • 完達山渠道亂象：批發價低于進貨價
  • 北京福祿永盛商貿有限公司是完達山乳業合作逾十年的經銷商，也是完達山在北京的第二大經銷商。近日，福祿永盛向媒體透露，因完達山存在長期“強制壓貨”“不兌現承諾”“外地低價沖貨”等情況，導致產品積壓，不得已打算將這些過期奶粉公開銷毀。對此，完達山乳業股份有限公司回應稱，庫存積壓是經銷商經營不善所致，完達山將按照合同辦事
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
家電業未來的渠道模式
  • 家電業未來的渠道模式
  • 當渠道成為營銷主角的時候，特別是從2009年以來，商家越來越重視渠道。而在家電業，“家電下鄉”政策對渠道的重要性起到了推波助瀾的作用。家電業一方面用很大的代價針對專賣店模式不斷實踐，另一方面渠道化程度很高的快銷品行業成為家電業研究甚至效仿的對象。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
渠道管理：眼光與力量的搏斗
  • 渠道管理：眼光與力量的搏斗
  • 渠道始終是商家的必爭之地，也是戰火最熱的地方，就如同兩軍對壘的戰壕。對于運營商而言，從有競爭開始，渠道的戰爭就從來沒停止過，文斗天天有，更是經常爆出頭破血流的武斗。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
耐克渠道隱憂
  • 耐克渠道隱憂
  • 耐克最近有點讓人看不懂：一邊宣布要向三、四線城市進軍，一邊關了上海的旗艦店。 　　雖然如此，但毫無疑問的是，大中華區正在成為耐克的重要市場，耐克2011財年第二季度報告顯示：截至2011年11月30日，耐克大中國區收入為4.82億美元，同比增長20%。從盈利情況看，耐克大中國區稅前利潤為1.74億美元，同比增長39%，是耐克全球六大市場中同比增幅最高的，北美市場以同比24%的增幅位列第二。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
2012：渠道新革命
  • 2012：渠道新革命
  • 在以電子商務為首的新渠道舉旗革命之下，各大渠道業態正經受重新洗牌，座次或將重新排序，渠道模式正在展開新一輪革新。 　　我國流通領域正在發生并將持續發生深刻的變化，我們可以稱之為一場“革命”
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
戰略和模式下的管理總動員
  • 戰略和模式下的管理總動員
  • 優秀的企業通常遵循一個定律：企業的成功靠戰略，戰略的成功靠模式，模式的成功靠管理，管理的成功靠體系。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
比亞迪，該如何拯救你自己
  • 比亞迪，該如何拯救你自己
  • 根據比亞迪集團最新公布的2011年年報顯示，比亞迪2011年實現營業收入488.27億元，同比增長0.78%，其中去年全年凈利潤13.85億元，同比下降45.13%，基本每股收益為0.6元。其中，數據顯示，去年比亞迪共銷售汽車43.7萬輛，同比下降13.33%，遠沒有達到比亞迪集團年初制定的銷售目標，受益于車型結構變化，汽車業務實現銷售收入約221.36億元，同比上升2.72%;毛利率19%，同比減少2個百分點。一時間如何扭轉比亞迪利潤下降的局面成為各界討論的話題，南方略領軍人物劉祖軻認為：比亞迪僅就汽
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
本土日化品牌：不做賣場等死 做等于找死
  • 本土日化品牌：不做賣場等死 做等于找死
  • “不做賣場等死，做賣場等于找死。”面對賣場渠道的各種“苛捐雜稅”，這已成為眾多供應商的真實寫照。 在2012年上海“美博會”上，華東一家民營日化企業流通事業部總經理邵明路（化名）告訴《第一財經日報》，今年公司已經決定放棄與家樂福及大潤發等賣場的續約，因為各種返點費用已經大大超出了企業承受力，再做下去只能是“賠本賺吆喝”。 與邵明路面臨類似問題的還有廣州一家化妝品企業的董事長王其凱（化名），此前10年，他通過代理商在山東銀座的產品銷售一直不錯，但最近和他合作了近10年的代理商決定放棄繼續代理他的品牌，
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
霸王涼茶陷“經銷外包”困局
  • 霸王涼茶陷“經銷外包”困局
  • 真相一時難有定論。但依然有涼茶行業人士稱，霸王涼茶出現此類問題，極有可能是霸王集團在渠道建設上的弊端所致。“霸王2010年進入市場之后，一向依賴于銷售外包商和指定的經銷商，自身渠道建設并不完善。此事件有可能是經銷商經營不善而又無法退貨，因此才自行修改生產日期。”一名涼茶行業的代理銷售商說。霸王涼茶的渠道建設模式在涼茶行業內一直備受爭議。2010年4月，霸王剛剛進入涼茶市場，為與涼茶行業龍頭王老吉避開正面交鋒，便采取引入合作伙伴銷售，而非自建銷售隊伍的模式鋪進市場，這種方式在霸王涼茶入市之后的很長一段時間內
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
郎酒“群狼戰術”致大舉壓貨
  • 郎酒“群狼戰術”致大舉壓貨
  • 改制后的數年時間，業績一直迅速增長并在去年銷售收入突破百億元的郎酒，正面臨著業績狂飆后遺癥帶來的陣痛。 大舉壓貨后遺癥 據《第一財經日報》了解，目前郎酒經銷商普遍面臨著廠家大舉壓貨帶來的不良庫存增加問題。 四川某大型酒企內部人士對記者表示，其所在區域的一家“紅花郎”經銷商庫存就有2000多萬元，“酒賣了，錢沒看見，都變成了巨量庫存趴在倉庫里。”上述人士表示。
  • 2013-12-04 18:57  [全國]
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